Реклама, пропаганда, советы друзей – порой мы даже не замечаем, какое воздействие оказывают на нас эти вещи. Сила убеждения может творить чудеса, однако к чему-то мы прислушиваемся, а другое сразу отметаем. Почему?
Убеждающая коммуникация, в отличие от манипулирования, не влияет на наше поведение против нашей воли. Об убеждающей коммуникации может идти речь, когда у нас есть два сообщения, каждое из которых аргументированно доказывает определенную точку зрения. Но к одному сообщению люди прислушиваются, а к другому нет.
Американский политолог Лассуэлл предложил модель для изучения убеждающего воздействия средств массовой информации. На её основе удобно рассматривать факторы, влияющие на эффективность речевого сообщения, будь то реклама по телевизору, публичное выступление или же разговор тет-а-тет.
Модель Лассуэлла:
Кто? (передает сообщение) — Коммуникатор
Что? (передается) — Сообщение (текст)
Как? (осуществляется передача) — Канал
Кому? (направлено сообщение) — Аудитория
КТО?
Люди больше поверят тому спикеру, который будет:
— выглядеть экспертом в определенной области;
— незаинтересованным в том, чтобы убедить аудиторию;
— уверенно и быстро говорить;
— привлекательным во всех смыслах;
— иметь сходство со слушателем/зрителем.
ЧТО?
Любое сообщение будет восприниматься лучше и убедительнее, если оно:
— выстроено логически;
— апеллирует к эмоциям слушателя/зрителя;
— касается той темы, в которой плохо разбирается слушатель/зритель;
— содержит юмор.
Стоит отметить, что если речь идёт о жизни и здоровье, то апеллировать стоит к отрицательным эмоциям (таким как, например, страх), то есть делать посыл негативным.
Кроме того, доказано, что на лучшее восприятие сообщения может влиять музыка. Оказалось, что эффективнее всего влияет джаз 30-х годов. Возможно, с момента появления новых стилей в музыке ситуация немного изменилась, но этим приёмом всё ещё пользуются при некоторых исследованиях.
КАК?
Самым эффективным методом воздействия, конечно же, является беседа один на один. Но когда речь идёт о массовом и длительном воздействии, конечно, более выгодным каналом убеждения становятся СМИ. Они влияют на людей, которые, в свою очередь, влияют на своё окружение.
КОМУ?
Чем меньше возраст аудитории, тем она более внушаема. Чем старше аудитория, тем она более ригидна, тем сложнее её в чем-то переубедить.
В случае со взрослой аудиторией может помочь обращение к их более ранним воспоминаниям (например, попросить вспомнить, как они относились к чему-то в молодости).
Аудитория может быть заинтересована и не заинтересована в обсуждаемой теме. Заинтересованные будут склонны к поиску контраргументов. В таком случае лучше, чтобы аудитория не ожидала обсуждения данной темы: например, собрали сотрудников на собрание, но не сказали, по какому поводу.
Если аудитория не заинтересована, то сработать может откровенная пропаганда или просто уверенное изложение какой-либо точки зрения. Например, реклама зубной пасты: вряд ли кто-то будет искать контраргументы, когда убедительный спикер настойчиво рекомендует выбрать тюбик пасты со фтором, а не без него.
Сила убеждения может творить чудеса. Этот инструмент можно использовать как в решении рабочих вопросов, так и в повседневной жизни, чтобы ваше общение стало более эффективным.
Автор — стажер АНО НИЦКБ Артур Аветисян
Узнать больше о том, как научиться разбираться в людях, определять обман, противодействовать манипуляциям, Вы сможете в разделе «Охотники за поведением».
