Для того, чтобы найти способ преодолеть оборону оппонента, необходимо понять причины её возникновения.
Их может быть очень много и не все они «лежат на поверхности»: не устроили условия, не заинтересовало предложение, не понравился собеседник или его стиль донесения информации (слишком эмоциональный или наоборот перегруженный деталями), а, возможно, его эмоциональное состояние не позволяет объективно посмотреть на предложение и оценить его преимущества.
Поэтому эффективными будут только те рекомендации, которые даны для конкретной ситуации, с учетом контекста и особенностей характера всех участников переговорного процесса. Также необходимо учитывать, на каком этапе переговоров возникла «глухая» оборона, оппонент изначально был настроен против сотрудничества или отказался после коммуникации или серии коммуникаций.
Результат переговоров с заведомо негативно настроенным оппонентом во многом зависит от степени подготовки к беседе. Она должна заключаться не только в полном владении информацией о предмете разговора, но и в понимании личностных особенностей характера собеседника. Потому что когда мы понимаем, что за человек перед нами, его ценности, отношение к тем или иным вещам, что приемлемо, что неприемлемо, как он воспринимает информацию, чем руководствуется при принятии решения, у нас есть возможность заранее подготовить те аргументы, которые будут убедительными именно для данного оппонента.
Также в начале любой встречи деловой этикой предусмотрено несколько минут для разговора на нейтральные темы – это помогает всем адаптироваться друг к другу и снизить общую напряженность. Можно использовать это время для того, чтобы создать у оппонента благоприятное впечатление о себе, а также для наблюдения и анализа собеседника.
Быстрее всего наладить контакт получается с тем, кто в той или иной степени на нас похож, с кем совпадают взгляды или есть общие интересы. Поэтому перед встречей полезно узнать об интересах и приоритетах собеседника, в чем часто помогают несложные инструменты корпоративной разведки.
Важно! Не стоит использовать метод “отзеркаливания”, поскольку интеллектуально развитый, опытный человек может заметить фальшь — это вызовет недоверие к вам и вашим словам, что не позволит в дальнейшем наладить контакт. Поэтому нужно изначально быть искренним и выбирать ту тему, в которой ваши взгляды совпадают.
Если «глухая» оборона возникла в процессе переговоров – значит, в какой-то момент вы не заметили невербальные или вербальные “триггеры” — противоречия в речи и поведении, которые сообщали об истинном отношении человека к какому-то вопросу.
Например, когда на вопрос: «Вы согласны с этим пунктом договора?», — человек говорит: «Да», а головой кивает «Нет» либо пожимает плечами. Это значит, что у собеседника есть какие-то возражения, которые он по какой-то причине не озвучивает, но впоследствии они могут затянуть принятие окончательного решения.
Если после вопроса или какой-то фразы человек резко отклонился назад корпусом или головой – это сигнал о том, что он с чем-то не согласен, или затронута неприятная для него тема.
Таким образом, анализ мимики, жестов, поведения и речи в процессе разговора дает возможность моделировать процесс коммуникации и действовать гибче, быстро менять тактику при необходимости. Так вы можете вовремя заметить проблемный момент и исправить его, сгладить впечатление, например, сменив тему, скорость речи, сфокусироваться больше на фактологии, или наоборот — на эмоциональности. Здесь можно провести аналогию с “подсказками” в голове, которые помогают адаптироваться к данной ситуации и оперативно добиваться поставленных целей.
