• ОТСУТСТВИЕ ОТВЕТА.
Если вы задаете человеку вопрос, и он не дает вам то, что вы у него просили, для этого есть причина. Одна из возможных причин в том, что факты не находятся на его стороне, и он пытается сообразить, как ему лучше с этим справиться. Стоит ли вам тут же прийти к умозаключению, что человек лжет, потому что он не дал вам то, что вы у него просили? Разумеется, что нет. Всегда помните о правиле комбинаций: необходимо более одного признака. Отсутствие ответа может объясняться иными причинами. Возможно, человек просто не может понять суть дела. Или же он не понял вопрос, или же ему показалось, что ему задали иной вопрос.
• ПРОБЛЕМЫ С ОТРИЦАНИЕМ.
С отсутствием ответа близко связано отсутствие явного отрицания той части вашего вопроса, которая содержит проступок/преступление, или же последствия, с ними связанные. Первый тип проблемы с отрицаниями — полное отсутствие отрицания. Вместо отсутствия ответа, человек может произнести слова, не содержащие какого-либо отрицания вообще. Например, вы задаете человеку вопрос типа да/нет: «Это вы это сделали?» — и человек не дает ответа вроде «Нет, не я» или «Я этого не делал», то это важно. Когда правда не является союзником, человек психологически склонен отвечать той информацией, процесс передачи которой для него более комфортен.
• РАЗМЫТОЕ ОТРИЦАНИЕ.
Если ответ «нет» дается таким образом, чтобы выглядеть более размытым, чем отрицание содержащегося в вопросе конкретного положения («Я ничего не делал», «Я бы никогда не сделал нечто подобное»), то это тоже важно. Это явление едва уловимо, но когда человек отвечает, что он «ничего подобного» не делал, психологически он пытается отдалиться от ситуации, чтобы ему не пришлось откровенно врать.
• ИЗОЛИРОВАННОЕ ОТРИЦАНИЕ.
Если в ответ на вопрос о проступке человек дает отрицание «нет», но прячет свое отрицание в многословном ответе, то это тоже важно. Если доля ответа, посвященная отрицанию, относительно мала, то это плохо. Считайте это индикатором обмана.
• НЕЖЕЛАНИЕ ИЛИ ОТКАЗ ДАВАТЬ ОТВЕТ.
Иногда мы зададим человеку вопрос, и в ответ он скажет нечто вроде «Не уверен, что я тот с человек, которому вам стоит задавать этот вопрос». В некоторых случаях это происходит потому, что он не хочет быть тем самым человеком — это удобный способ уклониться. Или же он может выразить нежелание отвечать фразой вроде «Эээ, я не уверен, что я смогу ответить на этот вопрос».
• ПОВТОР ВОПРОСА.
Согласно поведенческим психологам, человек, скорее всего, пытается заполнить то, что в противном случае стало бы крайне неловким периодом молчания. Тишина в ответ на вопрос практически повсеместно воспринимается как признак обмана. Вместо того, чтобы сидеть молча с пустым взглядом на лице, человек повторяет вопрос, чтобы дать себе время подумать. Повтор вопроса занимает лишь две-три секунды, но если человек думает со скоростью в десять раз быстрее скорости речи, то считайте, что он только что обменял себе от 20 до 30 секунд времени на то, что, как ему кажется, может быть неплохим ответом на вопрос. Для повтора вопроса могут быть и вполне разумные причины — может быть, человек не расслышал вопрос, или же хочет убедиться в том, что он его правильно понял. Иногда это может быть просто привычкой.
• НЕОТВЕЧАЮЩИЕ УТВЕРЖДЕНИЯ.
Психология, стоящая за этими ответами, во многом аналогична тем, что связана с повтором вопроса. Сюда подпадают те ответы человека, которые не дают вам того, что вы спрашивали: «Это хороший вопрос» или «Рад, что вы об этом спросили». Иногда такие ответы могут дать ценную информацию. Часто мы слышим утверждения вроде «Я знал, что вы меня об этом спросите». Почему подобное утверждение дается в ответ на заданный вами вопрос? Не осознавая того, человек может давать нам подсказки о том, что думает и чего опасается. Данная утечка информации из бессознательного говорит, что человек ожидал от вас этого вопроса и, вероятно, заготовил ответ, выставляющий его в лучшем свете.
• ПРОТИВОРЕЧИВЫЕ УТВЕРЖДЕНИЯ.
Когда человек делает утверждение по теме, представляющей для вас интерес, и впоследствии делает другое утверждение, которое не согласуется с предыдущим, причем человек не объясняет, почему история изменилась, — это важно.
• ПЕРЕХОД В РЕЖИМ АТАКИ.
Загнанность в угол фактами ситуации может вызвать у обманщика сильное напряжение и заставить его пойти в атаку. Атака может выглядеть как попытка подорвать к вам доверие или оспорить вашу компетентность, и выражаться вопросами типа «И давно вы занимаетесь вашей работой?» или «Известно ли вам хоть что-то о нашей организации?» или «Почему вы тратите впустую мое время своими вопросами?». Человек пытается заставить вас включить задний ход и начать сомневаться, правильной ли вы идете дорогой. Часто дети пробуют данный подход в момент столкновения с родителями. Вопросы «Почему ты все время ко мне придираешься?» или «Почему ты мне не доверяешь?» попадают в эту категорию.
• НЕУМЕСТНЫЕ ВОПРОСЫ.
Иногда выдвигаются предположения, что ответ вопросом на вопрос может говорить о наличии обмана. Мы считаем, что это вовсе не обязательно так. Необходимо быть настороже в том случае, если вы задаете вопрос и в ответ получаете вопрос, который непосредственно не связан с вашим вопросом.
Фил вспоминает, как принимал участие в расследовании исчезновения ноутбука. Он брал интервью у ряда людей, у которых был доступ к месту, где находился ноутбук, и задавал им вопрос «Существует ли объяснение тому, что когда мы обнаружим ноутбук, мы найдем на нем ваши отпечатки пальцев?» Некоторые отвечали вопросами типа «Кому принадлежал компьютер?» или «В каком он находился офисе?» — разумные, уместные вопросы. Но один молодой человек, после длительной паузы, ответил: «Сколько стоил ноутбук?» Вопрос не имел никакой связи с тем, что у него спросили, однако у человека, возможно, была веская причина задать его: грозит ли ему административная ответственность или наказание за преступление?
• СЛИШКОМ КОНКРЕТНЫЕ ОТВЕТЫ.
Обманщики могут проявлять чрезмерную избирательность двумя путями, причем эти два пути практически противоположны друг другу. Первый вариант — слишком технический, или слишком узкий ответ на вопрос. Мы уже рассматривали интервью с директором компании, которого спросили о продажах в текущем квартале. Гендиректор ответил: «Рад, что вы задали этот вопрос. Наши внутренние продажи выросли больше, чем мы ожидали». Как оказалось, внутренние продажи обуславливали лишь около 10% доходов компании. Через три недели компания опубликовала доходы, и они оказались значительно ниже предыдущего квартала.
В дополнение к избирательности через ограничение охвата ответа, обманщики могут зайти в другую крайность и в ответ на ваш вопрос вылить на вас переизбыток подробной информации. С какой целью?
Стратегия влияния, которой часто пользуются обманщики для управления тем, какое впечатление они на вас производят, часто проявляется через предоставление вам большего количества информации, чем вы просили, с целью создания эффекта ореола. Когда Фил проводил служебные расследования внутри ЦРУ, он требовал, чтобы все следователи задавали служащим вопрос «Чем вы занимаетесь в нашем агентстве? Какую работу вы выполняете?» Очевидно,что следователи не начинали бы интервью, если бы не знали ответ на этот вопрос. Вопрос выполнял роль теста. Мы обнаружили, что говорящие правду скорее отвечали кратко названием должности — «Я аналитик». Обманщики предоставляли описание должности, включая специфическую информацию, цель которой была повлиять на восприятие их образа следователем. Что интересно, все, что они говорили, являлось правдой. Однако цель заключалась в создании эффекта ореола.
Узнать больше о том, как научиться разбираться в людях, какие возможности открываются перед теми, кто изучает профайлинг, а также о том, как работает человеческий организм и как с помощью его сигналов и знаков определять истинность слов и поведения, научиться влиять на других людей и не поддаваться оказываемому влиянию на вас, вы сможете из материалов раздела «Охотники за поведением».
