«Определение лжи – это всегда комплексный подход. К сожалению, нет универсальных правил, которые помогут выявить ложную информацию у любого человека, в любой момент времени. Качественное определение лжи – это всегда комплекс фактов, учитывающих контекст ситуации, характер собеседника и все, что хоть как-то может повлиять на интерпретацию полученных реакций».
Константин Митрошин в апрельском номере (2017 г.) журнала «Директор по безопасности» раскрывает секреты определения лжи.
Распространенные мифы, вроде: «нос почесал – врет», «сидит в закрытой позе – опять врет», «молчит – тем более врет», весьма часто встречаются в качество гарантии и верных признаков лжи. Но данные признаки слишком поверхностны и не ответят на вопрос о наличии лжи полностью. Если вы встречаете гарантированные советы, которые указывают на наличие умолчания или искажения информации, то перед вами лишь набор вариантов, которые далеки от сути процесса. Полученная совокупность разных невербальных и вербальных реакций может стать гарантией того, что вы смогли определить, что собеседник врет, но еще необходимо понять в чем конкретно. В бизнесе это часто мельчайшие нюансы, но они могут нанести колоссальный вред компании на рынке. Итак, какая же совокупность признаков указывает на наличие лжи у собеседника и в какой ситуации?
Речевой канал: «А получил ли я ответ на свой вопрос?»
Речь – это самый лживый, но и самый контролируемый канал. Мы сознательно управляем речью лучше, чем нашими невербальными сигналами (ввиду особенностей строения мозга), это вносит определенные особенности при оценке данного канала. Однако не стоит недооценивать важность анализа речи. Вы задаете оппоненту на переговорах вопрос: «Как скоро мы получим от вас необходимые документы?» Его ответ: «Хороший вопрос, мы прикинем варианты, думаю, не о чем беспокоиться». Здесь у вас должен сработать сигнал в голове: есть ответ на вопрос? Он меня устраивает? Он полный и содержательный? Это сигнал, но помним, что важна их совокупность. К коммуникации мы часто подходим автоматически, вроде и есть ответ, хватит для контекста ситуации.
Однако ложь всегда проявляется в мелких деталях, где бы вы ни были, на переговорах, на собеседовании или общаетесь с подчиненными. Если ваш слух улавливает: «Рад, что вы меня спросили», «Дай подумаю, припомню», «А давай посмотрим на это с другой стороны», хотя вы при этом задали вполне конкретный вопрос «Где деньги?», а еще человек философствует, игнорирует, засыпает вас комплиментами или постоянно не понимает ваших вопросов, то это должно вас насторожить. Естественно, некоторые формы ответов могут быть обусловлены характером человека.
Также обратите внимание на:
- Конструкции речи, если она была очень детальной (человек описывал все подробно), но после вопроса резко стала глобальной (общие фразы, отсутствие конкретики), то это тоже может стать одним из признаков лжи либо стресса.
- Обычно при правде речь не содержит большого количества «мусорных слов» (эээ, как бы, ну, короче и т. д.), особенно если человек уверяет, что разбирается в вопросе, но при этом описывает все очень относительно и с затруднением. Повторюсь – эти признаки также могут быть последствием стресса. Например, на собеседовании человек просто переволновался. Но если до этого таковых признаков не было, то стоит задуматься о правдивости.
- Не стесняйтесь задавать вопросы, здесь работает правило: «Самый плохой вопрос – незаданный». В содержании правдивой речи всегда много контекста, описания психологического и эмоционального состояния, воспроизведения разговоров, и все это логично: человек свободно отвечает на вопросы и не стремится уйти от ответов. Старайтесь задавать разные вопросы, с большим упором на реальный опыт человека (какие у вас были ощущения? как вы себя чувствовали? Что вам показалось странным?), поскольку, если он врет, ему сложнее будет придумать, что ответить.
Мимика и жестикуляция
Тело врет хуже, чем язык. Невербальная коммуникация непрерывна в процессе общения. Если человек молчит, его тело продолжает передавать информацию, от запаха до микровыражений на лице или особенностей жестикуляции. Поэтому внимательно наблюдайте за собеседником, даже когда говорите вы. Поскольку эмоциональные реакции могут возникнуть и в этот момент. Сейчас очень много отсылок и к жестам, и к мимике, разные сериалы показывают нам то, как различные специалисты по уголкам губ или направлению взгляда мастерски раскусывают любого лжеца. Увы, в реальности все несколько сложнее, поскольку всегда надо учитывать, что за собеседник перед нами, какой у него характер, как он думает, как понимает наш вопрос. Понаблюдайте за собеседником, посмотрите на его жесты и мимику, что он чаще всего использует, как он ведет себя в расслабленном состоянии. То, что у одного человека будет признаком лжи, у другого может быть просто привычкой в жестах или мимике при ответе на определенные вопросы.
Тут тоже есть несколько устойчивых правил.
- Если тело противоречит словам, то мы верим телу. Это правило очень часто помогает определить ложь. Например, собеседник говорит вам, что ему все нравится, но на лице вы видите характерное выражение для эмоций гнева или отвращения, то это очень явная утечка. Наши эмоции – это более древние механизмы эволюции, и они еще очень сильно влияют на человека, поэтому истинное эмоциональное отношение порой очень сложно скрыть.
- Мимика человека – это способ читать его истинное отношение к вопросу. Понаблюдайте за собеседником, поймите, как именно он радуется или говорит о чем-то неприятном, что в этот момент у него с лицом? Составив такую карту изначально, вы сможете отлавливать незначительные изменения в поведении человека при ответе на важные для вас вопросы.
- Когда мы говорим, мы, как правило, жестикулируем, ведь так проще что-то объяснять. Жесты нередко сокращают коммуникацию, например, мы можем ответить да или нет простым движением головы. Однако если вы видите, что человек утвердительно кивнул, но при этом вербально ответил «нет», то вспоминаем наше первое правило, хотя надо уточнить, не болгарин ли наш собеседник, ведь национальные особенности также влияют на жестикуляцию и мимику.
- Жесты-иллюстраторы тоже важный аспект. Вспомните, когда вы говорите по телефону, но никого рядом нет, вас никто не видит. Но при этом вы используете жесты, вы помогаете себе, вам даже, может быть, труднее что-то объяснить человеку, без жестов понимание усложняется. Так вот, когда мы говорим правду, мы больше иллюстрируем, поскольку у нес опять же есть опыт, а вот если начинаем врать, то количество иллюстраторов начинает уменьшаться. Но на замену приходят так называемые стрессовые жесты, например мы начинаем манипулировать предметами или нервно поглаживать себя по лицу.
Это далеко не весь перечень признаков, даже скорее основных положений, которые надо учитывать. Напомним про совокупность признаков, если человек ушел от ответа на вопрос, при этом снизилось количество иллюстраторов, появились стрессовые жесты, а в мимике вы увидели несоответствующие эмоции, то это можно назвать достоверной реакцией, указывающей на ложь. Чем больше вы наблюдаете за собеседником, тем лучше вы сможете анализировать его сигналы.
