К сожалению, нет универсальных признаков, которые помогут в любой момент выявить ложную информацию, предоставляемую любым человеком. Определение лжи всегда требует комплексного подхода: необходимо учитывать контекст ситуации, характер собеседника и все, что хоть как-то может повлиять на интерпретацию полученных реакций.
Распространенные мифы, вроде: нос почесал – врет, сидит в закрытой позе – опять врет, молчит – тем более врет, часто упоминаются в качестве верных признаков лжи. Но это слишком поверхностный подход, не учитывающий все многообразие человеческого поведения. Запомните, если вы встречаете советы о том, как гарантированно распознать ложь, значит, перед вами лишь набор вариантов реакций, который, однако, далек от сути процесса детекции лжи.
В данной статье мы хотим рассказать о правилах, которых необходимо придерживаться при анализе поведения собеседника, и о том, на какую совокупность признаков нужно обращать внимание, чтобы отличить правду от лжи.
Речевой канал: «А получил ли я ответ на свой вопрос?»
Будучи самым контролируемым каналом коммуникации, речь является еще и наиболее лживым из них: мы сознательно управляем ею лучше, чем невербальными сигналами (ввиду особенностей строения мозга). Это вносит определенные нюансы при оценке данного способа передачи информации. Однако не стоит недооценивать важность такого анализа. Просто при этом нужно использовать особый подход.
Приведем пример. На переговорах вы интересуетесь у оппонента: «Как скоро мы получим от вас необходимые документы?» Он произносит: «Хороший вопрос. Мы прикинем варианты. Думаю, вам не о чем беспокоиться». Здесь у вас в голове должен сработать сигнал: есть ответ на вопрос? он меня устраивает? он полный и содержательный?
Мы часто подходим к коммуникации автоматически: вроде сказанного и достаточно с учетом контекста ситуации. Однако ложь проявляется в мелких деталях, с кем бы вы ни общались, – с участниками переговоров, соискателями на собеседовании или с подчиненными. Если вы слышите: «Рад, что вы меня спросили», «Сейчас подумаю, припомню», «А давайте посмотрим на это с другой стороны», хотя задали вполне конкретный вопрос «Где деньги?», а еще если человек философствует, игнорирует обращенные к нему реплики, засыпает вас комплиментами или упорно не понимает, чего от него хотят, то это должно насторожить. Естественно, некоторые формы ответов могут быть обусловлены характером собеседника, поэтому важно помнить: прежде чем сделать вывод о том, что человек лжет, стоит убедиться в наличии совокупности реакций, учесть его базовую линию поведения и ситуативный контекст.
Также следует обратить внимание на следующие моменты:
- Если речь изначально была детальной (все описывалось подробно), но после вопроса резко стала глобальной (общие фразы, отсутствие конкретики), то это тоже может являться одним из признаков лжи или стресса.
- Обычно правдивая речь не изобилует «мусорными словами» (эээ, как бы, ну, короче и т.д.), особенно если визави уверяет, что разбирается в вопросе. Если же он описывает все очень обобщенно, явно затрудняясь с формулировками, то это может быть как проявлением стресса (например, на собеседовании соискатель переволновался), так и поводом усомниться в его искренности, если ранее он четко излагал свои мысли .
- Не стесняйтесь расспрашивать собеседника. Здесь работает правило: «Самый плохой вопрос – незаданный». В содержании правдивой речи всегда много контекста, описания психологического и эмоционального состояния, воспроизведения разговоров. Все это подается логично: человек свободно отвечает на вопросы и не стремится уйти от ответа. Старайтесь интересоваться разными вещами, делать упор на реальный опыт собеседника: какие у вас были ощущения? как вы себя чувствовали? что показалось странным? Если он лжет, ему сложнее будет придумать, что сказать.
Как распознать ложь по мимике и жестам?
Тело умеет лгать хуже, чем язык. Невербальная коммуникация не прерывается в процессе общения. Если человек молчит, его тело продолжает передавать информацию: начиная с выделяемого запаха и заканчивая микровыражениями лица или особенностями жестикуляции. Поэтому внимательно наблюдайте за собеседником, даже когда говорите сами, – эмоциональные реакции могут возникнуть и в этот момент.
В популярных сериалах нам часто показывают, как специалисты по уголкам губ или направлению взгляда мастерски определяют ложь. Увы, в реальности все обстоит сложнее. Всегда учитывайте, что за человек перед вами, какой у него характер, как он думает, как понимает суть того, о чем его спрашивают. Понаблюдайте за ним, посмотрите на его жесты и мимику, что он чаще всего использует, как ведет себя в расслабленном состоянии. То, что у кого-то будет признаком лжи, у другого может оказаться привычной реакцией при ответе на определенные вопросы.
При анализе невербального поведения учитывайте следующие нюансы:
- Если тело противоречит словам, то мы верим телу. Это правило очень часто помогает определить ложь. Например, если визави утверждает, что ему все нравится, но на его лице вы видите выражение, характерное для гнева или отвращения, то это очень явная утечка. Эмоции – более древние механизмы эволюции, и они еще очень сильно влияют на нас, поэтому реальное эмоциональное отношение порой так сложно скрыть.
- Мимика человека позволяет прочитать его истинное отношение к вопросу. Понаблюдайте за собеседником, зафиксируйте, что происходит с его лицом, когда он радуется или говорит о чем-то неприятном. Составив изначально такую мимическую карту, вы сможете улавливать самые незначительные изменения в его лице при ответе на важные для вас вопросы.
- Жесты-иллюстраторы – не менее важный аспект. В процессе беседы мы, как правило, жестикулируем, ведь так проще что-то объяснить. Вспомните: когда вы говорите по телефону и вас никто не видит, вам все равно легче использовать жесты, если нужно что-то донести до собеседника. Так вот, говоря правду, мы приводим больше примеров, поскольку у нас есть опыт, а вот если беремся врать, то количество иллюстраторов начинает уменьшаться. На смену приходят так называемые стрессовые жесты, например, мы принимаемся манипулировать предметами или нервно поглаживать себя по лицу.
Жесты нередко сокращают коммуникацию. Так, мы можем ответить «да» или «нет» простым движением головой. Однако если вы видите, что собеседник кивнул утвердительно, но при этом вербально ответил «нет», то вспоминаем первое правило, хотя надо уточнить, не болгарин ли перед вами, ведь национальные особенности также влияют на жестикуляцию и мимику.
Это далеко не полный перечень основных положений, которые надо учитывать, если хотите убедиться, что человек говорит правду. Но самую важную мысль хотим повторить еще раз: не судите по одному признаку, выводы нужно делать, только опираясь на их совокупность. Например, если собеседник ушел от ответа, при этом снизилось количество иллюстраторов, появились стрессовые жесты, а в его мимике вы заметили несоответствующие эмоции, то это можно назвать достоверной реакцией, указывающей на то, что человек врет. Однако далее еще необходимо понять, в чем конкретно он вас обманывает. Для этого нужно учесть массу факторов, иначе велика вероятность прийти к ложным умозаключениям. В бизнесе же даже мельчайшие ошибки могут нанести колоссальный вред компании. Наконец, чем больше вы наблюдаете за собеседником, тем лучше анализируете его сигналы, потому что начинаете понимать, какое поведение и реакции для него характерны, и быстро отслеживаете любые отклонения.
