Идея читать людей как открытую книгу звучит заманчиво. Книжные обложки и ленты вебинаров пестрят обещаниями из разряда: «Мы расскажем, какие жесты на 100% выдают обман». Это интригует. Но в реальности человеческое поведение слишком многогранно, чтобы свести его к паре «верных признаков».
Как отмечал выдающийся российский психолог Е. П. Ильин попытки составить «словари жестов», где каждому движению приписано одно фиксированное значение, непродуктивны. Один и тот же жест может подразумевать совершенно разное в зависимости от ситуации. Другой отечественный исследователь, лингвист Г. Е. Крейдлин писал в своей книге «Невербальная семиотика»:
«Даже неисполнение жеста, например когда человек сдерживает проявление на лице своих подлинных чувств радости или горя […] может оказаться столь же значимым, сколь смех или слезы».
Не существует жестов, безошибочно указывающих на обман, – и в целом ни одно движение не способно однозначно передать, что именно происходит в чьей-либо голове. Исключение составляют лишь так называемые эмблемы – условные знаки вроде кивка «да» или пожатия плечами «не знаю», но это уже особая категория с культурно закрепленным значением. Умение интерпретировать невербальные сигналы может раскрыть истинное отношение собеседника к обсуждаемой теме, его эмоции и даже вероятные мотивы поступков, но для этого нужно учитывать много нюансов, без которых легко ошибиться в толковании жестов.
В этой статье мы развенчаем самые распространенные мифы о значении жестов и расскажем о базовых принципах, которые помогут интерпретировать их профессионально, без иллюзий и «волшебных таблеток».
Мифы о жестах и их значении
Миф 1. Закрытая поза – доказательство неискренности
Часто можно услышать: если человек скрестил руки или закинул ногу на ногу, значит, он что-то скрывает, не до конца открыт или слишком напряжен. Но это заблуждение. Собеседник может сложить руки на груди, потому что он защищается от излишне настойчивого оппонента, ему холодно, некомфортно или просто так удобно. У кого-то по темпераменту в целом меньше жестикуляции: такие люди реже используют иллюстраторы и выглядят сдержанно, даже когда абсолютно честны.
Миф 2. Если человек прикасается к носу – он врет
Когда-то в истории с Биллом Клинтоном кто-то подсчитал, сколько раз он касался носа, отрицая связь с Моникой Левински, – с тех пор и появился этот миф. На деле мы часто трогаем нос, уши, волосы или аксессуары просто по привычке. Как отмечал Ильин, не существует жестов с однозначной трактовкой. Человек может дотронуться до лица потому, что оно зачесалось, он захотел проверить, нет ли щетины, вспомнил, не запачкался ли кетчупом после недавнего перекуса. Мотивация может быть любой.
С чем связано появление подобных мифов? Определенная доля истины в этих утверждениях есть. Действительно, при стрессе активность жестикуляции снижается, а адаптеров и манипуляторов становится больше. И ложь на самом деле вызывает внутренний конфликт и напряжение: приходится сдерживать эмоции, придумывать оправдания, контролировать речь. Но не каждый дискомфорт связан с ложью. Когда человек нервничает, ему становится неуютно, и он неосознанно стремится себя успокоить. Представьте ситуацию: пассажир сел в вагон метро на станции «Китай-город» и, собравшись выходить, подошел к тем же дверям, но они не раскрылись. Смущение, неловкость, ощущение, что «все заметили», – и он тут же начинает касаться лица, почесываться, поправлять одежду. Это реакция на стресс, но вовсе не признак обмана.
Распознавание жестов: что необходимо учитывать?
Анализ невербального поведения всегда стоит начинать с наблюдения за человеком в спокойном состоянии, когда он расслаблен и не ожидает «проверочных» вопросов. Важно запомнить, как ведет себя собеседник во время общения: его позы, количество и интенсивность жестов, манеру жестикуляции. Это нужно для того, чтобы в дальнейшем сравнить его базовую линию поведения с реакциями на более значимые вопросы. Если человек сначала активно жестикулировал, а потом вдруг резко стал сдержанным, появились адаптеры, изменились его мимика и речь – стоит обратить на это внимание. Вместе с тем важно избегать поспешных выводов: подобные перемены не означают автоматически, что собеседник лжет. Это лишь сигнал – затронутая тема вызывает у него внутренний дискомфорт. Такие моменты стоит отмечать и прояснять, возвращаясь к ним в ходе беседы.
Идем дальше. Сначала обсудим, какие факторы могут влиять на реакции человека, в том числе на его жесты.
Контекст
Рэй Бердвистел и его последователи подчеркивали: правильно понимать невербальные сигналы можно только при учете контекста. На реакции и жестикуляцию участника коммуникации могут повлиять десятки мелочей: неудобный стул, температура в помещении, присутствие посторонних, уровень шума, дефицит времени и любые другие обстоятельства, неподвластные нашему контролю. Даже наличие одного из этих факторов может привести к тому, что человек начинает вести себя иначе: ерзает, поправляет одежду, трогает лицо, ускоряет речь, принимает закрытые позы, скрещивает руки или ноги. Со стороны такие проявления легко принять за неуверенность или ложь, хотя на деле они всего лишь свидетельствуют об испытываемом дискомфорте.
Хороший пример приводит антрополог Адам Кендон: поднятый кулак может означать угрозу, приветствие, символизировать принадлежность к какой-либо партии – все зависит от ситуации. Точно так же поза на коленях иногда свидетельствует об испытываемой боли или о смирении, а в других случаях это предложение руки и сердца или просто поиск упавшего предмета.
Поведение участников общения
Когда мы анализируем жесты собеседника, важно помнить: наше собственное поведение в значительной степени влияет на ход разговора. Иногда именно мы запускаем реакции, которые потом пытаемся «читать» в другом человеке. Об этом подробно пишут Марк Нэпп и Джудит Холл в книге «Невербальное общение». Они называют это эффектом хамелеона – склонностью людей непроизвольно подстраиваться друг под друга: копировать позы, выражение лица, темп речи, движения. По сути, речь идет о том, как реакции одного человека вызывают зеркальные или компенсаторные ответы у другого.
Если оба участника коммуникации вовлечены в разговор, а действия одного вызывают положительные эмоции и совпадают с ожиданиями второго, то велика вероятность, что реакции будут повторяться. Мы улыбнулись – нам улыбнулись в ответ. Слегка наклонились вперед – наш визави тоже сократил дистанцию. Кто-то в компании начинает тереть нос, и через пару минут большинство присутствующих делают то же самое.
Но если поведение воспринимается как неприятное или чрезмерное – например, собеседник слишком нависает, давит, занимает много места в пространстве, – тогда запускается противоположный механизм: компенсаторная реакция. Один наклоняется вперед – другой, наоборот, отстраняется, чтобы восстановить комфортную дистанцию. Поэтому, если вы задаете вопросы нахмурившись, напряженно, с претензией, не удивляйтесь, что собеседник будет отвечать вам кратко и недружелюбно.
Важно понимать: речь идет не о механическом «отзеркаливании», которое в свое время стало модным советом из книг по переговорам («он скрестил руки – и ты скрести»). В реальности такие трюки чаще превращают беседу в пародию. Бывали ситуации, когда опытные переговорщики нарочно меняли позу каждые несколько минут, лишь бы вывести партнера из равновесия, и тот, стараясь повторять, выглядел нелепо.
Мы говорим о динамике взаимодействия, в которой наши собственные позы, мимика и манера вести себя становятся триггером для поведения собеседника. И если наша задача – читать человека по жестам, то нужно сначала задуматься о том, какие сигналы мы посылаем сами.
Мотив для обмана
Журналисты любят задавать провокационный вопрос: «А давайте я скажу вам, что у меня было на завтрак, а вы попробуете угадать, ложь это или нет?» В такие моменты приходится напоминать: мы не шаманы и не экстрасенсы. Выявление лжи – это не фокус и не игра, а сложная аналитическая работа, ее невозможно сделать «по щелчку». Это все равно, что попросить бухгалтера мгновенно перемножить в уме четырехзначные числа. Профайлинг – это инструмент, требующий системности, комплексного подхода, внимания и времени.
Возвращаясь к примеру с завтраком: в такой ситуации мотив для лжи отсутствует. Если от ваших слов не зависит ничего значимого – нет риска наказания, осуждения или потерь, – то и поведенческих «сигналов» не будет. Более того, когда человек сам верит в то, чем оправдывает свои действия («я не украл, а просто взял свое» или «оно все равно никому не нужно»), эмоционального напряжения тоже не возникнет. И тогда попытка «поймать» его по мимике или жестам обречена. Ложь становится заметной только, когда за обман приходится платить, когда человеку есть что скрывать и есть что терять. Именно эти факторы запускают внутренний конфликт и дают поведенческие маркеры, которые можно анализировать.
Правила интерпретации языка тела и жестов
Мы поговорили о том, что важно учитывать при анализе невербального поведения личности, теперь расскажем несколько правил, которые нужно знать и соблюдать.
Если тело противоречит словам, верим телу
Поясним на примерах из практики.
Для крупного бизнесмена мы подбирали персонал и составляли профиль личности кандидатов. Как и всегда в подобных кейсах, нам нужно получить от руководителя информацию о компании, ее корпоративной культуре и стиле управления. Поэтому мы задали клиенту такой вопрос: «Как много свободы вы даете сотрудникам?» Он ответил: «Полную свободу». Но в этот момент ребрами обеих ладоней постучал по столу – жесткий ограничивающий жест. Его посыл был ясен: свобода есть, но только в строго установленных границах.
Еще пару примеров для наглядности. Человек говорит: «Я абсолютно не хочу вас контролировать», но при этом его ладонь нависает, как купол. Или: «Я все отдам», но жестом показывает движение на себя. Слова и жесты вступают в диссонанс. То же самое с эмоциями: человек произносит «Все прекрасно», но его брови сдвинуты домиком. Возникает естественный вопрос: действительно ли все так хорошо?
Иногда такие несоответствия выглядят почти комично. На вопрос: «Вы когда-нибудь воровали на работе?» – человек уверенно говорит «нет», но в этот момент кивает головой «да». Или произносит: «Я уверен на сто процентов», а сам легко пожимает плечом. Это невербальное «не знаю».
Итак, как видно из примеров, сопоставляя жесты и мимику с речью, можно определить, как человек на самом деле относится к сказанному, а иногда и выявить ложь (при условии, что реакция повторяется неоднократно и сопровождается совокупностью сигналов, о чем мы поговорим далее).
Все оценивается в совокупности
Еще одно важное условие, чтобы научиться распознавать жесты, – это наличие комплексного анализа и оценки совокупности признаков. Представьте ситуацию: вы спрашиваете человека: «Когда вернете деньги?» Он отвечает: «Завтра», но делает паузу и скрещивает руки. Достаточно ли этого, чтобы обвинить его во лжи? Нет. Один сигнал никогда не является доказательством обмана. Делать вывод по отдельной реакции – опасная ошибка.
В фильмах и сериалах любят показывать героя, который по одному движению брови или дернувшемуся уголку губ моментально разоблачает собеседника: «Ага, вот что он скрывает!» В реальности это так не работает. Выводы делаются только на основе анализа всех признаков: жестов, мимики, речи, поведения, реакций вегетативной нервной системы. Лишь когда несколько элементов совпадают и складываются в единую картину, можно говорить о вероятности обмана или сильного внутреннего напряжения.
Где показывает – важнее, чем что показывает
Жесты не дают прямого ответа «обманывает человек или нет», но они становятся бегущей строкой подсказок. Чтобы их считывать, нужно обращать внимание не только на сам жест, но и на его направление. К этому выводу первыми пришли не ученые, а представители театрального сообщества еще в начале XX века. Именно они разработали систему, которую назвали психогеометрией пространства.
Сравните: я произношу одну и ту же фразу «Когда же это закончится?» – но в одном случае делаю рукой жест вверх и вперед, а в другом – вниз. Слова одинаковые, но ощущение от сказанного разное.
Задумывались ли вы, почему мы используем то правую, то левую руку? Почему иногда жест направлен вперед, а иногда назад? Это не вопрос «усталости ведущей руки». Движения рождаются из эмоциональных переживаний. Мы как будто раскладываем чувства и мысли в пространстве, даже если сами этого не осознаем. Нередко правой рукой (у правшей) мы обозначаем положительное, «приемлемое», а левой – то, что воспринимаем как нежелательное или негативное. Даже профессионалы, которые годами занимаются диагностикой невербального поведения, не застрахованы от «проколов». Эмоции и лимбическая система берут верх – и рука выдает то, что не планировалось показать.
Пример из практики.
На конференции выступал известный бизнес-оратор. В какой-то момент он сказал: «Бывают люди успешные…» – и показал на себя, – «…и неуспешные…», – и махнул рукой в сторону зала. А затем добавил: «Неуспешные обращаются к успешным», снова указав на себя.
Вроде бы ничего особенного, в целом его выступление было полезным, речь выстроена грамотно. Но после выступления на кофе-брейке многие говорили одно и то же: «Полезно, конечно, но что-то не понравилось… осадок остался». И это неудивительно. Подсознательно аудитория уловила невербальное послание: «Я успешный, вы – нет». Жестовое «где» оказалось красноречивее любых слов.
Как тренировать навык распознавания жестов
Во-первых, не тренируйтесь на близких – это неэтично. Начните с себя, включайте осознанное восприятие, особенно в моменты, когда вы лукавите или испытываете сильные эмоции. Отмечайте, какие слова, позы и жесты у вас появляются. Спросите себя: почему я сделал именно так? Мы называем это «самопрофайлинг».
Дальше переносите навык на других. Лучшее поле для тренировки – ток-шоу. Там много эмоций, конфликтов, и невербальные сигналы особенно яркие.
Упражнение «без звука»
Включите запись спора или обсуждения и уберите звук. Попробуйте записать свои догадки: «он не согласен», «она пытается доминировать», «этот раздражен». Затем верните звук и сравните. Часто оказывается, что человек словами демонстрирует вежливость и согласие, но его жесты и мимика ясно показывают обратное. Правду проще увидеть глазами, чем услышать ушами.
На работе или учебе попробуйте во время обеда ни с кем не разговаривать, а просто понаблюдать за людьми, сидящими за соседними столиками. Представьте, что у вас выключен звук, и попытайтесь понять: что происходит в их коммуникации, какие у них отношения. Так постепенно вы наберете эмпирическую базу. Ваш мозг справится – он и так все умеет. Главное – научиться переключать внимание со слов на невербальные сигналы.
