Для того чтобы человек сделал что-то, он должен верить, что это его собственное решение, подкрепленное мотивацией. Есть люди, которые отлично это понимают, из-за них мы совершаем действия, которые не планировали.
Если вы заметили у себя новую кастрюлю, хотя старая ничем не хуже, записались на какие-то курсы или радостно поддерживаете идею, за которую вчера вы бы вообще не проголосовали, значит над вами уже кто-то поработал.
РЕВЕРСИВНАЯ ПСИХОЛОГИЯ
— искусство внедрять свои идеи в чужие умы. Иными словами, это «психология от обратного») — психологический феномен, при котором средство и способ влияния намеренно приводят к кардинально противоположной реакции (оппозиция или противодействие).
Это направление стало популярным в 90-х годах, и было недооценено и спутано с пассивно-агрессивным поведением.
Это то же самое, что в попытке отговорить человека от прыжка с парашютом, сказать, что вам вообще все равно, что он рискует своей жизнью и здоровьем. Ну да, а что?… пусть хоть шею свернет, ему же хуже будет, вы-то предупреждали…
Это очень резко и грубо. Если вы действительно хотите внушить что-то, что важнее вам, вместо топора нужно использовать алмазный резец! Здесь потребуется гораздо более тонкая работа.
Допустим, вы хотите, чтобы сосед помыл посуду. Чаще всего мы либо напрямую просим, либо демонстративно громко и недовольно беремся за дело сами. Последний вариант помимо раздражения и отторжения ничего не вызовет: таким поведением вы как бы намекаете на то, что кто-то из вас лентяй и грязнуля.
Как повести себя так, чтобы человек сам захотел все сделать? Можно “схитрить”, сказав что-то вроде: “Слушай, мне так надоело мыть посуду, что я планирую теперь пользоваться одноразовой и собираюсь в магазин! Здорово же? Если ты тоже хочешь, дай мне денег и я куплю для тебя несколько пачек.”
Вы обошлись без обвинений и заставили соседа задуматься об альтернативах. Если его не устраивает одноразовая посуда, ему придется мыть обычную.
ПРОДАЕМ ТО, ЧТО ДЕШЕВЛЕ.
Продавать тот товар, что дешевле — один из способов внедрить свою идею в чужую голову. Допустим, вы продаете жесткие диски на 250 ГБ, 500 ГБ и 1 ТБ. И вот ваш покупатель, как и все, хочет купить лучшее и практически задаром. Конечно же, вы знаете это и не можете сразу предложить купить диск на 1 ТБ (самый дорогой). Как совершить выгодную для вас сделку?
Предлагаем вашему вниманию примерный диалог:
Покупатель: Можете ли вы рассказать мне об этом диске на 260 ГБ? Я хочу удостовериться в том, что это подходящий для меня вариант.
Продавец: Какой у вас компьютер и для чего вы хотите его использовать?
Покупатель: У меня есть ноутбук 2-летней давности с операционной системой Windows и я хочу использовать его для хранения своих фото. У меня примерно 30 ГБ фотографий.
Продавец: Я думаю, что 250 ГБ для хранения ваших фото будет более чем достаточно. Конечно же, если только вы будете использовать его исключительно для хранения фотографий. Так что до тех пор, пока там будут храниться только фото, все будет отлично.
В последнем предложении вы делаете акцент на то, что 250 ГБ будет достаточно только для фотографий, но вот для еще чего-то… Можно добавить, что для большей уверенности в том, что в перспективе диска с большей памятью хватит и для хранения других файлов, поэтому можно купить более вместительный вариант. Вы ведь заботитесь исключительно об интересах покупателя, а не пытаетесь продать ему что-то подороже.
Узнать больше о том, как научиться разбираться в людях, определять обман, противодействовать манипуляциям, Вы сможете в разделе «Охотники за поведением».