Почему люди ведутся на трюки и уловки? Как от них защититься? На протяжении многих тысячелетий в системе социальных отношений людей закреплялось правило взаимного обмена. Суть его такова: мы обязаны каким-то образом отплатить другому человеку за то, что он нам предоставил. Закрепление происходило из-за полезности правила для построения долгосрочных отношений и укрепления взаимодействия в социуме, что оказалось огромной выгодой для общества. Любой человек мог предоставить услугу, подарок, помощь другому человеку с уверенностью, что в будущем ему ответят тем же, а значит, он не потратит свои ресурсы зря. Поскольку это выгодно для общества, то нарушители правила подвергаются осуждению, гонению и навешиванию ярлыков.
Отсюда следует один из аспектов успешности манипулятивных методик, основанных на правиле взаимного обмена. Из-за гнетущего чувства долга люди склонны оказывать более дорогие и серьезные услуги, чем были ранее оказаны им. Эту склонность часто используют продавцы. Например, продавец предлагает сделать бесплатную уборку дома для ознакомления с моющими и чистящими средствами + консультация. Покупатель расценивает это как уступку и потом покупает то, что он и не планировал брать и еще вдобавок набор сменных щеток, чистящих средств, дорогое оборудование. Причем за не самую выгодную цену. У конкурентов эти продукты могут продаваться даже на более выгодных условиях, но правило взаимного обмена не позволяет человеку не ответить на услугу.
Другая опасность использования правила взаимного обмена против вас кроется в том, что оно работает даже при оказании услуг, о которых вы не просили. То есть инициатива в руках злоумышленника. Он делает нас обязанными ему и потом сам предлагает способ ему отплатить. Так работает методика «отказ-затем-отступление» — нам предлагают сделку на невыгодных условиях, от которой мы скорее всего откажемся, затем продавец значительно снижает цену, мы воспринимаем это как уступку и, согласно правилу взаимного обмена, принимаем его предложение.
Успех здесь обусловлен еще двумя факторами:
1. Сильный контраст между первой ценой и второй.
2. Человек считает, что он сам вынудил продавца снизить цену.
Защита: правило настолько сильное, что отказаться от первоначального предложения на практике достаточно трудно и не всегда удается определить честность предлагаемой услуги человека при первом контакте. Тем более еще не каждый прохожий на улице продавец, да и не каждый продавец является спекулянтом на ценах своих уступок, поэтому защита от влияния жестким отказом от любых услуг может обернуться потерей ценных контактов и выгодных взаимоотношений. Оптимальным вариантом является принятие услуг от других людей и сохранение бдительности, и как только появляется оттенок уловки в действиях другого человека, можно сразу нейтрализовать правило взаимного обмена и не отвечать взаимной услугой. Для защиты от завышенных цен, которые потом будут намерено снижаться, можно интересоваться розничными ценами на товары и услуги.
Подготовлено по материалам книги Р. Чалдини «Психология влияния»
