Если во время обычного разговора вы вдруг замечаете, что вас захлестнули сильные положительные или отрицательные эмоции, — остановитесь и выдохните. Возможно, вами манипулируют. Разберём, как это может происходить, на примере истории, которую нам рассказал один из учеников. Имена изменены.
Ваня сдаёт квартиру. Ему звонит некий Петя. Он вежливо уточняет детали, хвалит квартиру по фотографиям, снабжая фразами, что именно такую себе и хотел, и между делом упоминает, что сейчас проходит через непростой период в жизни. Поэтому просит разбить первый платёж на две части: небольшую символическую сумму перевести сразу, чтобы закрепить жильё за собой, а оставшуюся через две недели после переезда, максимум через три.
Если бы Ваня был бодр и сосредоточен, то мог бы спокойно отказать. Но к этому моменту он уже устал. Кроме рабочих задач, за день было много разговоров с потенциальными нагловатыми квартиросъёмщиками и несколько отказов. А здесь приятный человек, которому, всё нравится и кажется, действительно нужна помощь. И Ваня, суровый руководитель в своей компании, неожиданно для себя проникся.
Почему здравый смысл иногда перестаёт работать?
Когнитивная перегруженность — частая причина, по которой мы поддаёмся манипуляциям. Поэтому важно научиться замечать у себя такое состояние и заранее составить своеобразный «путеводитель» с алгоритмом действий на такие случаи. Например: «Чтобы не происходило, я делаю первое, второе, третье и не отклоняюсь от этого плана, строго держась безопасного пути». Тогда, даже если критическое мышление «просело», это поможет вам избежать решений, о которых потом придётся пожалеть.
Ещё до того, как начать сдавать квартиру, Ваня сформулировал для себя два правила: никаких договорённостей без личной встречи и просмотра квартиры, никаких денег без подписанного договора.
Расшатывание границ начинается незаметно
Итак, Ваня не согласился принять символический залог, но договорился встретиться через пару часов. Ближе ко времени Петя перезванивает: вежливо извиняясь, говорит, что не успевает. После травмы ему тяжело ходить, а человек, который должен был его подвезти, задерживается. Но он готов прямо сейчас перевести залог на банковскую карту Вани, для подтверждения своих намерений, а на днях подписать договор, чтобы соблюсти формальности.
Ваня отказывается. Они переносят встречу.
Когда подходит новое время, Петя звонит ещё раз. Извиняется, говорит, что ему неловко, но приехать всё равно не сможет: «помощник» так и не появился. При этом он снова очень просит оставить квартиру за ним. По его словам, фотографии его полностью устраивают, поэтому смотреть ее не обязательно, утром можно сразу приехать подписывать договор. Тем более что немного денег на такси у него как раз найдётся.
Все это время Ваня понимает, что чувствует себя странно. С одной стороны, ему было жалко Петю: травма, финансовые трудности, зависимость от помощи других людей. С другой — не покидало ощущение, что что-то не так. Желание помочь становилось сильнее понимания рисков. А ведь они были очевидны: Петя уже показал определённый поведенческий паттерн. Договорённости постоянно сдвигались, условия менялись, а ответственность за его благополучие постепенно перекладывалась на Ваню. Как-то незаметно он оказался в позиции человека, который должен был входить в положение, ждать, уступать, делать исключения и брать на себя связанные с этим риски.
Если проигнорировать это сейчас, похожая логика может повторяться и дальше: «У меня снова обстоятельства», «Можно войти в положение?».
Посмотрим, что происходило шаг за шагом
То, что происходило в коммуникации Вани и Пети, можно назвать манипуляцией. Её механизм выглядит так:
• Когнитивная перегрузка. Ваня уже был уставшим после множества разговоров с потенциальными квартиросъёмщиками. Затем Петя усиливал эту перегрузку: постоянно менял договорённости, сообщал новые обстоятельства, добавлял лишние детали и тем самым всё сильнее занимал внимание Вани.
• Формирование ожиданий. После каждой договорённости Ваня неосознанно начинал продумывать возможный сценарий встречи: что нужно спросить, что рассказать, как действовать дальше.
• Разрушение сценария. В последний момент договорённость отменялась. Мысленно выстроенная картина рушилась, и Ваня снова оказывался в ситуации неопределённости, вынужденный заново перестраивать свои планы и пытаться прогнозировать дальнейшее развитие событий.
• Эмоциональное переключение. Одновременно с этим появлялся яркий жалостливый образ: травма, сложные жизненные обстоятельства, зависимость от других людей, финансовые трудности.
За время общения с Петей этот сценарий повторился не один раз, неудивительно, что это эмоционально дестабилизировало его. И не так важно, делал ли Петя это осознанно или нет. В любом случае границы и интересы Вани уже начали смещаться на второй план. Он непроизвольно стал меньше думать о договоре, рисках, и, в конце концов, о себе. Всё больше о том, как помочь.
Сочувствие — это нормально, помогать людям важно и нужно, но это не должно превращаться в обязанность спасать другого за счёт собственных правил, интересов и безопасности. Особенно если речь идёт о деловой коммуникации с практически незнакомым человеком.
Что сделал Ваня?
Он понял, что плавно скатывается в роль Спасателя из треугольника Карпмана. Поэтому сделал самое разумное, что можно было сделать в такой ситуации, — взял паузу и перенёс разговор на следующий день. А утром, уже на свежую голову, ещё раз проанализировал ситуацию, позвонил Пете и отказал.
