Что такое риторика, знают все. Это искусство публичных выступлений, умение донести свои мысли до слушателя, ораторское мастерство. Однако всегда ли говорящему удается убедить аудиторию в своей правоте, в верности своих размышлений? Конечно, навыки «обычной» риторики помогают, но сколько времени это займет?
Здесь на помощь приходит черная риторика и расскажет о ней эксперт-профайлер Научно-исследовательского центра корпоративной безопасности Никита Артёмов в статье, вышедшей в апрельском номере журнала «Сильные кадры» (2014 г.).
«Не всегда важно – что говорить, но всегда важно, как говорить»
Максим Горький
Наверняка вы попадали в ситуации, когда в споре не удавалось убедить собеседника, даже несмотря на вашу правоту. А если вы не совсем уверены в достоверности информации, или собеседник не настроен на конструктивный диалог, или разговор зашел в тупик, а вы так и не добились желаемой цели?
Вспомните, как решались вопросы в Древней Греции. Лучшие мыслители, ораторы и философы собирались на центральных площадях и решали волнующие их вопросы и актуальные проблемы, заключали договоры и принимали решения. Все это занимало не один день, а, порой, и не один месяц.
Современное общество требует от нас скорости в принятии решений, так как объемы получаемой и обрабатываемой информации, мышление людей, темп жизни – все стремительно меняется. В ритме современного мегаполиса время = деньги, а значит, люди не могут тратить дни, недели, месяцы на принятие одного решения или заключение одного договора. И именно поэтому появилась необходимость в создании более продуктивного вида общения – Черной Риторики.
Черная риторика – это наука, изучающая средства языка и их применение для быстрого и успешного убеждения людей. Под средствами языка понимаются:
- языковые и аргументативные уловки (манипуляции и давление на собеседника посредством правильных интонаций и логических ударений);
- правильное применение различных видов вопросов (ведь тот, кто задает больше вопросов, тот доминирует в общении);
- различные средства, побуждающие и мотивирующие на совершение действий.
Однако важно понимать, что сфера применения Черной Риторики не ограничивается только выступлениями на публике. Умение грамотно использовать инструменты, предлагаемые данной наукой, могут помочь в различных видах деятельности, таких как: подбор персонала и его мотивация, продажи, собеседования, переговоры, а также в межличностных отношениях.
Не зря говорят, молчание – золото. Порой, для того, чтобы человек начал говорить, нам необходимо замолчать. Мы все привыкли, что вопрос – это одно из самых быстрых и удобных средств получения информации. Но представьте, что вы проводите собеседование для приема человека на работу. Интуиция подсказывает, что соискатель не в полной мере осветил те вопросы, которые вас интересуют (причины этого могут быть разнообразны). Что в данном случае можно предпринять, чтобы сэкономить время и свои усилия? Просто замолчите.
Такое ваше поведение создаст определенную стрессовую ситуацию, возникнет неловкое молчание. Человек начнет думать, что он либо сказал что-то не так, либо не сказал что-то важное вовсе, и, как следствие, он начнет говорить о том, о чем не сказал ранее, восполнит пробелы в интересующих вас вопросах. К сожалению, данная уловка применяется крайне редко, так как чаще всего ее неспособны оценить в полной мере.
Черная Риторика располагает обширным арсеналом техник, и, соответственно, применение им можно найти в разных областях деятельности. Следующий пример наглядно это проиллюстрирует. Допустим, вы планируете заключить соглашение с крайне выгодным клиентом. Можно прибегнуть к такой уловке: вы объявляете, что предлагаемая вами сделка возможна и с другими клиентами, однако тот факт, что между вами (вы и тот выгодный клиент) якобы была договоренность ранее, вы чувствуете ответственность перед ним. Таким образом, у клиента поднимается самооценка, появляется понимание вашей порядочности и ответственности. Как следствие, диалог принимает необходимое для вас русло.
Такой метод называется Блеф. Он, несомненно, очень действенный, однако существует и обратная сторона медали: при плохой подготовке вы можете предстать в невыгодном свете, попасть в крайне неловкую ситуацию. Важно понимать, эта техника применима только тогда, когда риск действительно оправдан. А сфера ее реализации ограничивается только вашим воображением.
Как говорилось выше, областей применения Черной Риторики много, но одна из самых распространенных – переговоры. Здесь мы можем ощутить всю полноту приемов Черной Риторики. Те из вас, кто по специфике профессии часто присутствует за столом переговоров, иногда сталкиваются с проблемой невозможности доказать свою точку зрения возможному партнеру. Перед важными переговорами обычно досконально изучается предмет обсуждения, но иногда этого оказывается недостаточно, ведь у всех людей разные системы ценностей и убеждений, разные уровни восприятия информации и т.п. Для решения этой проблемы существует один очень мощный инструмент – ссылка на общеизвестные источники и авторитеты.
Если ваш диалог строится на каких-то тезисах, то вы можете заранее подготовить необходимую информацию об известных людях и их достижениях в той сфере, о которой пойдет речь непосредственно на переговорах. Если же ваши переговоры носят более глобальный характер (например, заключение партнерских отношений), то можно использовать для убеждения известные всем факты и имена, исходя из контекста конкретной беседы. Мироощущение людей устроено так, что нам свойственно доверять общечеловеческому опыту и истинам, утвердившимся задолго до нас. Главное – правильно подобрать аргументы.
Для лучшего понимания и осознания темы нужно понять, что «черной» эта риторика называется из-за довольно жестких, конструктивных приемов, однако при достаточной компетенции в данном вопросе вы сможете сгладить возникающие острые углы и стать еще более ценным и эффективным специалистом.
