Процесс принятия решения имеет свое выражение в системе невербальных знаков. Как правило, таковыми являются пощипывание переносицы большим и указательным пальцами при закрытых глазах и поглаживании подбородка. Причем мужчины выполняют последний жест очень энергично, а женщины ограничиваются тем, что просто обхватывают подбородок пальцами. При этом и те и другие слегка прищуривают глаза, а взгляд устремляют вдаль.
Поскольку принятие решения – процесс длительный, то собеседнику надо дать время сосредоточиться на проблеме и сделать для себя определенные выводы, а самому использовать это время для наблюдения, чтобы иметь возможность вмешаться в ход его мыслей или помешать ему сделать опрометчивый шаг.
Если собеседник убрал руки от лица и скрестил их или ноги, это плохой знак – сделанное предложение будет отклонено, и требуется немедленное вмешательство, чтобы хоть как-то повлиять на окончательный результат переговоров.
Жесть положительного решения, или готовности, выражается выпрямленными ногами, расстёгнутым пиджаком и размещением сидящего человека на крае стула. Особенно показательной является последняя поза, которую еще называют стартовой.
Дополнительный штрих к этому жесту: человек может смотреть непонятно куда, он вас не слушает или не слышит вовсе, он полностью погружен в свои размышления. Не рекомендуется в этот момент спрашивать: «Ну что, вы покупаете этот диван?» или «Так вы согласны подписать договор о сотрудничестве?». Плюс в этой ситуации поглаживания очевиден: человек размышляет, а это значит, что вы вполне можете добиться своего. Минус тоже понятен: ситуация еще не до конца ясна, и человек может «соскользнуть» и не согласиться с вашим предложением.
