После установления базовой модели поведения собеседника можно переходить к ряду специальных вопросов, способную предоставить вам всю нужную информацию. Существует четыре типа вопросов, которые поспособствуют выявлению лжи и задавать их необходимо последовать от первого до четвертого. В начале беседы мы определили базовую модель поведения и теперь, задавая вопросы, мы должны получить те или иные сведения.
Итак, разбираем эти четыре типа вопросов.
Простые и прямые вопросы.
Зачастую многие пытаются многосложные, замаскированные вопросы, чтобы узнать, или напустить туману вокруг той темы, которую на самом деле хотим обсудить, – это называется непрямые вопросы. Такая тактика может привести к разоблачению, так как умный собеседник прекрасно чует такие вопросы и, вероятно, готов к тому, чтобы ответить неправду. Именно поэтому первый тип вопросов — это простые и прямые вопросы. Не всегда ответами могут служить слова «да» или «нет», но вопрос должен быть немудреным. Например, вопрос «У тебя есть девушка?» подразумевает ответы «да», «нет». А вопрос «Когда ты последний раз встречался со своими друзьями?» приведет к другим простым ответам: «Вчера» или «В прошлом году». Важно помнить, что простые и прямые вопросы – это фундамент. А все остальные разновидности вопросов – это уже надстройки.
Вопросы-предположения.
Вопросы-предположения уже содержат в себе ответ. Плюсом таких вопросов является, что у отвечающего нет особого простора для маневра.
Предположим, у вас есть подозрения, что ваш знакомый на данный момент безработный. При этом он говорит, что ежедневно ходит на работу. В этом случае можно задать вопрос-предположение: «Когда тебя уволили?» Предположение заключается в том, что он больше не работает на ту компанию, которую вам назвал, более того, вы предполагаете, что его уволили (это гораздо хуже, чем уход по собственному желанию), – такой формулировкой вы даете собеседнику возможность признаться, что он больше не работает, и сохранить лицо, сказав вам, что он уволился сам по какой-то веской причине (а не был вынужден уйти, потому что его выгнали с позором).
Негативные вопросы.
Негативные вопросы заставляют собеседника оказаться в ситуации лицом к лицу с негативной ситуацией. Пример негативного вопроса: «Если ты собираешься ехать в гости на своей машине, то тебе пить нельзя, правда?» Ответить на него можно лишь двумя способами: правдиво или оборонительно. Задавая негативный вопрос, вы пытаетесь повлиять на собеседника так, чтобы он либо сделал что-то, либо с вами согласился. Еще пример: вы договорились идти на свадьбу, а ваша вторая половинка идти не хочет. Вместо прямого вопроса «Ты хочешь идти на свадьбу?», сформулируйте вопрос так: «Ты ведь тоже не особенно рвешься пойти на эту свадьбу, правда?» Такой вопрос одновременно и негативный, и наводящий, а главное, звучит очень убедительно.
Вопросы-ловушки.
Вопрос-ловушка – самый манипулятивный тип вопросов. Вопрос-ловушка предлагает развитие ситуации по определенному сценарию, и собеседник начинает задумываться о вероятности такого сценария. Ведь может создаться такая ситуация, что виновный (лжец) – в результате подобных раздумий попадется в ловушку и выдаст ложь, то есть начнет объяснять и оправдывать предложенный сценарий, – а невиновный не обратит на него особого внимания. Вопросы-ловушки используются тогда, когда есть серьезные основания подозревать собеседника в обмане и уже есть определенные доказательства. Например, возьмем того же безработного, утверждающего обратное: «А если я позвоню по телефону, указанному в твоем резюме, и мне скажут, что ты тут больше не работаешь. Что тогда ты скажешь?»
Умение быстро оперировать данными типами вопросов будет способствовать развитию успеха в опросе и быстро выведет лжеца на чистую воду.
