Сегодня поделюсь своим опытом о том, где еще применимы и весьма актуальны навыки профайлинга. Все чаще мы получаем вопросы о том, как избежать мошенничества. В частности, больше всего запросов на сопровождение клиента на сделках, касающихся купли дорогостоящих вещей и недвижимости. Профайлера в таких случаях представляют как члена семьи, а не как проверяющего чистоплотность сделки, чтобы лишний раз не вводить в стресс окружающих.
Есть несколько типичных вопросов, которые обычно интересуют покупателя “вторичной” квартиры. Их важно задавать, отслеживая реакции продавца.
Один из самых нужных вопросов — это причина продажи. Порой, люди продают «неблагополучную» недвижимость либо из-за плохих соседей, либо квартира холодная, либо после пожара, либо вообще она была получена обманным путем. Бывают случаи «нечистой», с юридической точки зрения, квартиры или возможности влияния других факторов, которые необходимо исключить. Важно наблюдать, как отвечает на эти вопросы продавец.
Желательно проверять на наличие сложных, оправдывающихся, философских фраз, увода темы разговора в другое русло. Главное, на что нужно обратить внимание после предъявления вопросов, — это проявления вегетативной нервной системы. Это может быть моргание, покраснение кожи, “подвдохи”, “подвыдохи”. Также важно следить за поведением тела: есть ли успокаивающие жесты, отстранение корпусом или головой, общая напряженность в позе, произошла ли смена в поведении собеседника.
Чем больше вопросов Вы зададите, тем лучше. Не бойтесь переспрашивать по два раза, уточнять детали. Используйте любые вопросы, которые касаются чувств и эмоций — это очень важно. При ответах смотрите на мимику и жесты — соответствуют ли они словам. Например, можно спросить, нравилось ли продавцу здесь жить. Можно также поинтересоваться, далеко ли здесь магазины/детские сады/школы и другие места — нужны вопросы, которые помогут разговорить продавца, а заодно узнать более детально его отношение к этой квартире.
При этом, задавая вопросы, необходимо быть вежливым и «безопасным». Иногда можно сыграть под простака — тогда люди меньше следят за тем, что говорят и, тем более, не задумываются о том, как ведет себя их тело. Образ следователя, проводящего допрос, здесь не годится.
Эту практику можно использовать также при выборе квартиры для аренды, при совершении любой дорогой покупки, в том числе, при инвестировании или приобретении бизнеса.
Автор — Анна Кулик, президент Научно-исследовательского центра корпоративной безопасности
Подробнее о том, как не попасться в ловушку мошенников, можно узнать на онлайн-практикуме “Защита от фейков и мошенничества. Чему верить в сети Интернет?”.
