В этой статье поговорим о важном инструменте работы профайлера — об анализе речевых моделей. Это такие фильтры восприятия человека, которые влияют на мышление, восприятие информации и принятие решений. В ходе социализации мы все так или иначе приобретаем различные речевые модели.
Поэтому когда мы анализируем человека, необходимо учитывать все факторы, которые играют роль в создании личности. Для определения лжи они нам тоже пригодятся. Например, Вы заметили во время общения, что модель меняется, фиксируйте этот момент, это признак стресса у человека. Рассмотрим некоторые речевые модели:
Мотивация
- Достижение успеха (“К”)
С такой моделью человек больше нацелен на успех, порой ставя цель превыше всего остального. Действуя в направлении поставленной цели, может в погоне не задумываться о негативных моментах при выполнении задачи.
- Избегание неудач (“От”)
Человек с такой мотивацией будет в своей работе искать возможные ошибки, неточности, риски и возможную опасность того или иного действия. Перед выполнением задачи ему важно все нежелательные сценарии просчитать. Даже начав действовать, все равно будет внимательно контролировать ситуацию, предугадывая все возможные последствия.
Как выявить?
Задайте вопрос, например: “Как Вы бы повысили доходы нашей компании”?
№1 Нам нужно объединить два отдела для усиленной и эффективной работы. Так же посмотреть новые компании в нашей базе, для привлечения потенциальных клиентов…
Здесь мы видим, что человек незамедлительно готов реализовать поставленные задачи. Он сразу же продумывает, как её достичь, выстраивая стратегию.
№2 Прежде всего, надо проанализировать, как мы сможем достичь такого уровня дохода, сколько это займет времени. Важно предусмотреть возможные потери при привлечении большего капитала в нашу фирму.
В данном ответе можем заметить, что человек в первую очередь анализирует отрицательные моменты. Особенное внимание уделяет возможным нюансам, которые могут быть негативными по мере достижения результата.
Уровень обобщения
- Общее — когда в рассказе или в письменном отчете и при анкетировании опускаются какие-то моменты, нюансы, подробности.
- Детальное — больше упоминает о подробностях, мелочах, неточностях, фактах.
Чтобы выявить, какая именно речевая модель у человека задайте подобного рода вопросы: «А что Вы делали на прошлом месте работы?»
№1 Был менеджером по продажам, консультировал по продуктам, осуществлял сбыт товара.
В этом ответе минимум подробностей и только общее описание своих обязанностей.
№2 Работая на должности менеджер по продажам, я продавал чистящие средства фирмы «…», 50-ти разновидностей средств, в виде мыла, порошка, геля… Они были разные по составу, с разными запахами. Так вот, что же я делал — для начала я вызубрил назубок весь товар, его преимущества, изучил товар конкурентов, нашёл их недостатки. Потом начал искать клиентов для сбыта данного товара.
Здесь же присутствует детальное описание своей должности и ее функций.
Референция
- Внутренняя.
Действует по ситуации, принимает решение сам. Люди с такой референцией будут принимать решения, исходя из личного мнения и опыта, не учитывая мнение коллег, близких людей и т.д
- Внешняя
Человек будет принимать решения после оценки ситуации. Такие люди более осторожны и аккуратны. Перед тем, как принять решение, зачастую советуются, чаще прислушиваются к мнению старших по званию или должности.
Чтобы понять, какая из референций присуща человеку, можно задать вопросы такого характера: «Принимая решение, Вам нужно посоветоваться? Имеет ли для Вас значение чье-либо мнение со стороны?»
Если получаем отрицание в форме “я сам…”, ”исходя из личного опыта”, “мне советы не нужны” — это признаки первого варианта.
Если при ответах Вы слышите фразы: “думаю стоит иногда посоветоваться с …”, “сначала посоветуюсь с руководителем, с коллегами, чтобы понять, нужно это делать или нет” — то тут мы видим второй вариант.
Данные знания используются зачастую HR-специалистами при подборе персонала. Они показывают, насколько легко будет сработаться коллективу с новым человеком, будет ли будущий работник эффективным и качественным звеном в компании. Да и в повседневной жизни они тоже могут пригодиться.
