Ни для кого не секрет, что человек, охваченный эмоциями, будь то панический страх или эйфория, гораздо менее критичен и рационален в принятии решений. Несмотря на то что в человеческом мозге структуры, отвечающие за эмоции, логику и мышление, работают вместе, обеспечивая бесперебойную работу процессов, связанных с памятью, со способностью учиться, с выбором предпочтений и многим другим, порой эмоции, становясь совершенно противоположными, начинают конкурировать за управление поведением.
Еще с давних времен люди осознали этот механизм и искусно учились использовать его в своих целях. Так, древние греки и египтяне использовали плакальщиц – специально обученных женщин, всеми силами выражающими скорбь. Это способствовало тому, что люди вокруг, находясь в атмосфере сильной скорби, невольно сами начинали скорбеть и плакать.
Другим примером управления человеческим поведением являются эмоции, проявляемые в результате влияния религиозных убеждений, игры на вечных человеческих страхах, скорби от утраты.
Некоторые воспринимают эмоции, исключительно как механизм подавления критического мышления, что не совсем верно. Действительно, довести человека до гнева или радости и заставить его сделать то, что выгодно вам, возможно. Однако в большей степени эмоции направлены на выстраивание картины видения мира.
В вопросах, связанных с эмоциями и логикой, нет четкого их разделения. Это единый процесс, поэтому манипуляции, направленные на весь этот «комплекс», приносят больше пользы и больше результатов, чем манипуляции, направленные на «сиюминутную» выгоду.
Если обратиться к сфере «жестких переговоров», то основным элементом воздействия в ней выступает доведение человека до проявления ярких эмоций (как правило, страха или гнева) и использование их в своих целях. Однако более глобальное воздействие: установление раппорта, поиск общих тем, воспоминаний из прошлого — способное затронуть в собеседнике эмоции радости или печали, позволяет добиться значительно больших результатов, нежели вывод его на «сиюминутные» эмоции.
Искусными манипуляторами выступают, как ни странно, маленькие дети, довольно быстро понимающие, что слезы и плач заставляют окружающих обратить на них внимание и сделать то, чего они хотят. В бихевиоральном подходе имеется отдельная сфера, изучающая поведение детей. Согласно выводам, у детей в возрасте до семи лет главным и самым желаемым объектом выступает внимание, которое они учатся получать, используя эмоции родителей.
Основа эмоциональных манипуляций
Что же поддерживает эмоциональные манипуляции и позволяет им существовать?
Прежде всего это способность к сопереживанию – человек эволюционно испытывает на себе эмоции других людей (так называемая эмпатия), что является основой для социального строя и в той или иной форме присутствует у всех высших животных.
Кроме того, немаловажное значение имеет механизм снижения критического мышления. Когда человек охвачен эмоциями, его сознание и мышление становятся более узкими, направленными в определенную сторону, что приводит к тому, что человек перестает видеть всю картину целиком. На этом строится большая часть как маркетинговых трюков, так и мошеннических уловок, наподобие акций и подарков. Они уводят нас в состояние повышенной радости, задаривая уникальными и эксклюзивными предложениями, и мы уже не обращаем внимания на некоторые формальности и «мелкий шрифт».
Сюда же можно отнести снижение критичности за счет привязанностей и общих воспоминаний. Самыми распространёнными аферами в этой сфере являются истории с неожиданно нашедшимися «старыми друзьями».
Каждая эмоция имеет конкретный нейрохимический субстрат – основу, вещество, которое, воздействуя на мозг, запускает определенную эмоцию. При выработке большинства эмоций происходит выброс окситоцина – гормона и нейромедиатора, отвечающего за привязанность. Когда человек переживает вместе с кем-то радостный момент, он получает не только эмоциональную привязанность, но и окситоциновую.
Методы защиты от эмоционального манипулирования
Как же можно защититься от такого рода манипуляций, если эмоции являются неотъемлемой частью мозга, и их работа обусловлена химией?
Наверняка у каждого есть моменты, которые спустя месяцы и годы терзают совесть, подключая чувство вины или стыда. Это сильный инструмент воздействия на человека, которым регулярно пользуются маркетологи, СМИ, мошенники и даже близкие люди.
Следует признать, что нельзя по собственному желанию перестать чувствовать и испытывать эмоции. Этот процесс глубоко «вшит» в нервную систему и человеческую личность.
Однако можно вести анализ того, какие мотивы движут человеком, вызывающим в нас ту или иную эмоциональную реакцию. Для чего он или она делает то или иное действие?
С учетом контекста понимайте истинные мотивы людей и старайтесь видеть всю картину целиком. Осознание и контроль своих эмоций являются главной ступенью на пути к защите от эмоциональных манипуляций.
Автор — специалист АНО НИЦКБ Александр Роков
Узнать больше о том, как научиться разбираться в людях, определять обман, противодействовать манипуляциям, Вы сможете в разделе «Охотники за поведением».
