Разница между манипуляциями и убеждением в том, что первые основаны на хитрости и обмане и чаще всего воздействуют на эмоции. Убеждение — более честный способ. Для того, чтобы убедить человека, мы выстраиваем свои аргументы таким образом, чтобы «достучаться» до его мировоззрения, системы ценностей, мышления.
Методов убеждения много. Ниже мы перечислили некоторые из тех, что выделил Е.П. Ильин в книге «Психология общения». Но успех в переговорах зависит не от «волшебного способа», а от всей подготовки в целом. Не все методы будут одинаково успешны и не все они уместны в разных ситуациях. Очень многое зависит от контекста.
Например, нужно подготовить клиента к переговорам. Для этого мы комплексно анализируем ситуацию, собираем большое количество дополнительной информации, составляем поведенческие профили как нашего клиента, так и его собеседника. И уже имея эти данные, начинаем формировать инструкцию: где проводить встречу, какие материалы заранее подготовить, чего следует избегать. Разрабатываем несколько сценариев, в которых в зависимости от того, как пойдет разговор, можно по-разному выстраивать цепочки аргументов.
Но вернёмся к «Пcихологии общения». Итак, Е.П. Ильин выделяет следующие методы убеждения:
Фундаментальный: когда вы открыто и прямо представляете всю информацию, которая показывает выгоду вашего предложения.
Метод противоречия: находите ошибки и противоречия в доводах собеседника, но при этом тщательно проверяете свои аргументы, чтобы избежать такого же хода от него.
Метод «извлечения выводов»: вы постепенно и пошагово представляете свои аргументы, чтобы добиться согласия на каждом этапе.
Метод «кусков»: разделяете доводы другого человека на сильные, средние (спорные) и слабые и направляете свои усилия на опровержение слабых аргументов, избегая сильных.
Метод игнорирования: игнорируете факт, представленный собеседником, если не можете его опровергнуть.
Метод акцентирования: делаете акцент на доводах, представленных собеседником, которые соответствуют вашим общим интересам и используете их, чтобы убедить его. Например, «Ты же сам говоришь, что это приведет к лучшим результатам».
Метод двусторонней аргументации: для большей убедительности представляете сначала преимущества, а затем недостатки предлагаемого способа решения вопроса. Важно, чтобы собеседник узнал о недостатках от вас, а не от других людей, чтобы создать у него впечатление вашей непредвзятости.
Метод «да, но…»: заключается в том, чтобы вначале согласиться с аргументами собеседника, а затем постепенно вводить свои доводы, чтобы показать недостатки его предложения.
Метод кажущейся поддержки: не опровергаете аргументы собеседника, а, наоборот, приводите новые доказательства в их поддержку. Когда собеседник убедится, что вы хорошо разбираетесь в теме, начинаете приводить контраргументы.
