Стереотипы помогают нам жить. Ведь мы не можем каждый раз заново осознавать и анализировать все аспекты личности, события или ситуации, с которыми сталкиваемся.
У нас нет на это времени, энергии или нужных способностей. Тут на выручку приходят поведенческие стереотипы – принятые ранее способы восприятия, фильтрации, интерпретации информации, основанные на предшествующем социальном опыте.
Такое реагирование имеет и недостатки. Стереотип начинает действовать ещё до того, как включился разум и мы получаем все данные о ситуации. Отсюда возможность совершить глупую ошибку, которая может дорого обойтись. Помимо того, тенденция автоматически реагировать на внешние раздражители делает нас уязвимыми для любого, кто знает, как работают стереотипы.
Несколько примеров стереотипного реагирования.
1. «Если так говорит авторитетное лицо, то это правда».
Склонность принимать без раздумий утверждения и указания людей, которые кажутся авторитетами в данной области. То есть, вместо того чтобы рассмотреть доказательства «эксперта» с логической точки зрения, мы часто игнорируем аргументы и позволяем убедить себя посредством простого упоминания статуса эксперта.
2. Стереотип «дорогое = хорошее» и обратная сторона — «дешевое = плохое».
Многочисленные исследования показывают, что люди, которые не уверены в высоком качестве товара, часто пользуются этим стереотипом. Это хорошо иллюстрирует следующий рассказ.
«Женщина открыла в курортном городке магазин индийских ювелирных товаров. Магазин был постоянно полон покупателей, изделия из бирюзы были хорошего качества для той цены, которую она запрашивала, однако они почему-то плохо раскупались.
Она пробовала разные трюки, чтобы их продать – и ничего. Отчаявшись, решила отдать их за бесценок. Но продавщица, которой она отправила сообщение, поняла его неправильно. Подняла цену в два раза, вместо того, чтобы снизить.
К удивлению хозяйки магазина, через несколько дней вся партия бирюзы была реализована.»
3. Интересный эксперимент провела гарвардский социальный психолог Эллен Лангер. Она просила о небольшой услуге у людей, стоящих в очереди, чтобы воспользоваться библиотечной копировальной машиной:
— Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что я спешу?
Эффективность, сформулированного таким образом требования была очень высокой: 94 % позволили ей проскочить без очереди.
В другом случае психолог сформулировала свою просьбу в такой форме:
— Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом без очереди?
В этой ситуации только 60 % тех, кого она просила, согласились.
На первый взгляд кажется, что главным различием между формулировками просьбы была дополнительная информация («потому что я спешу»).
Но третий эксперимент показал, что это не совсем так. Похоже, что значение имело не все уточнение, а только его часть: «потому что».
В третьем случае Лангер использовала связку «потому что», а затем, не добавляя ничего нового, просто вновь утверждала очевидное:
— Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать несколько копий?
Результатом было то, что вновь почти все (93 %) согласились, хотя никаких реальных объяснений, никакой новой информации не было добавлено. Следовательно, людям было важно наличие какого-либо обоснования, нежели его содержание и качество.
________
Таким образом, как мы можем убедиться и на своем опыте, и на результатах приведенных экспериментов, стереотипность мышления играет крайне важную роль в нашей жизни. Они часто могут повлиять на выбор, интерпретацию, восприятие, отношение, реакцию, не дожидаясь, пока мы сами проанализируем ситуацию. Важно находить так называемую “золотую середину” в том, какими стереотипами пользоваться, а какие лучше не запоминать, чтобы не оказаться их жертвой.
Для того, чтобы грамотно пользоваться такими устойчивыми моделями поведения, необходимо всегда давать себе выбор между двумя вариантами: “использовать стереотип” (отреагировать автоматически, по привычке) и “применить индивидуальный подход” (холодной головой проанализировать ситуацию), и уже в зависимости от контекста и проделанного сопоставительного анализа (для него нужно дать себе немного времени), осознанно склоняться к одной из возможных опций.
Подготовлено по материалам книги Роберта Чалдини «Психология влияния»
Узнать больше о том, как научиться разбираться в людях, определять обман, противодействовать манипуляциям, Вы сможете в разделе «Охотники за поведением».
