Вегетативная нервная система, сокращенно ВНС, это система, отвечающая за регуляцию различных физиологических процессов. В переговорах умение “читать” человека по ВНС — большое преимущество. Некоторые реакции указывают на стрессовое состояние, а как мы знаем, ложь всегда им сопровождается.
Существует несколько признаков, указывающих на стресс. Поговорим про некоторые из них:
● Сухость во рту.
Когда человек лжет, он испытывает определенное напряжение в результате стресса. В такие моменты во рту может пересыхать. Поставьте графин воды на столе переговоров. Чем чаще человек пьет при обсуждении вопроса (при условии нормального самочувствия), тем больше вероятность того, что он в состоянии дискомфорта. Это еще не значит, что он обманывает, а скорее говорит о том, что тема обсуждения ему важна. Далее в беседе следует выяснить подробности, почему именно это важно и перепроверить другими стимулами.
● Потоотделение.
Собеседник чаще начинает прикасаться ко лбу, как бы вытирая пот, гладить ладонями одежду, то и дело прикасаться к воротничку рубашки. Но также важно учитывать температуру места/помещения, в котором проводятся переговоры. Человеку может быть просто жарко и душно.
● Учащение/замедление дыхания.
Если у собеседника после определенных вопросов скорость дыхания меняется, то это говорит об изменении уровня стресса. Так можно обратить внимание на волнение или напряжение, которое накопилось в процессе разговора. Можно идентифицировать такие изменения дыхания: учащение, замедление, задержка, глубина. Так, например, если человек волнуется, то он дышит чаще, в обратном случае — реже и глубже.
● Изменение цвета кожи (щек, ушей, шеи, лица в целом)
Смущение, гнев, страх, стыд — сильные эмоциональные состояния. Их выдает изменение цвета кожи. Например, важным сигналом будет покраснение лица собеседника после ваших слов или вопроса. Для вас в данном случае это будет информацией о том, что обсуждение вызвало сильный эмоциональный отклик.
Реакции ВНС могут возникать по нескольким причинам:
— физиологические (смена температуры, нагрузка, физический дискомфорт и т. д.);
— психологические (вопросы и темы обсуждения, которые вызывают дискомфорт и стресс).
Ваша задача — подобрать вопросы, которые заставят человека рассуждать, вспоминать, анализировать, испытывать эмоции. Если при этом появятся отчетливые реакции ВНС — стоит задуматься о том, что вызвало у оппонента такие реакции, и углубленно подойти к обсуждению вопросов, при которых возникли данные сигналы.
Также важно помнить, что нельзя определять ложь по одному каналу, нужно оценивать поведение человека и контекст комплексно. Реакции вегетативной нервной системы указывают лишь на значимость темы для человека, или испытанный дискомфорт, причины которых можно установить только дополнительными вопросами.
