Согласно принципу социального доказательства, мы определяем правильность собственного поведения в конкретных ситуациях, ориентируясь на то, как себя ведут окружающие. Когда требуется принять решение как поступить, человек оглядывается на других и поступает также как и они. Это позволяет избежать курьезных моментов, неудобств, связанных с нарушением общественных норм, и тем более то, как поступает большинство, скорее всего правильно.
Один яркий пример демонстрирует все минусы такого подхода. В эксперименте человек изображал припадок эпилепсии с целью проверить, при каких условиях ему будут чаще оказывать помощь. Он получил помощь в 85% случаев, когда кроме него поблизости был только один прохожий, и в 35%, когда рядом находились наблюдатели. В случае со сторонними наблюдателями, которые никак не реагировали на «эпилептика», у свидетелей образовывался замкнутый круг. Каждый человек оказывался в стрессовом состоянии. После этого он начинал искать решение проблемы в действиях окружающих, которые в свою очередь испытывали такое же потрясение и тоже искали правильного решения в действиях других.
Вспомним рекламу, в которой покупатели оставляют положительные отзывы о продукции определенной марки. Этим способом создают ложное социальное доказательство. Ведь откуда нам знать, что они не актеры или, что в эфир попали действительно все отзывы?
В первом примере есть важный момент, а именно напряженность ситуации, чем неуверенней чувствует себя человек, тем больше он подвержен поступать как остальные. Это один из факторов, влияющих на успешность принципа социального доказательства.
Вторым факторов является похожесть людей на зрителей.
Таким образом тридцатилетняя женщина предпочтет поступить как другая женщина ее возраста, а не как пятнадцатилетний подросток. Чалдини подтверждает это рассказом о своем сыне, которого он хотел научить плавать в раннем возрасте, чтобы предотвратить возможность сына быть случайно утонувшим в бассейне. Мальчик не боялся воды, но не начинал плавать в бассейне без надувного круга. И даже примеров и советов инструктора по плаванию и отца не хватало для его убеждения. Такое поведение мальчика поразительно быстро сменилось энтузиазмом и любовью к плаванию после того как он побывал в летнем лагере, где его трехлетние ровесники плавали без надувных кругов.
Существует и научное доказательство, полученное в ходе эксперимента, проведенного психологом Робертом О’Коннором. В детском саду неуверенным детям, боявшимся заводить новые знакомства со сверстниками, показывали фильм. На пленке было снято, как дети их возраста свободно вступают в контакт с группой и совершенствуют свои коммуникативные навыки. Через некоторое время застенчивые ребята начинали общаться со сверстниками и даже начинали проявлять лидерские качества.
Как видно, социальное доказательство очень мощный рычаг управления нашим поведением. Все что нужно, чтобы защитить себя — это принимать во внимание несколько вещей.
Во-первых, что картина, которая формируется на основе поведения других людей схожих с нами, неполная и может оказаться больше вредной, чем полезной.
Во-вторых, никто не должен полагаться на действия других, даже похожих на него людей, если сам не уверен или не знает, как поступить.
В качестве наглядной иллюстрации прилагаем видео, в котором человек меняет своей мнение под воздействием группы.
Узнать больше о том, как научиться разбираться в людях, определять обман, противодействовать манипуляциям, Вы сможете в разделе «Охотники за поведением».
