Фрагмент из книги Джима Кэмпа «Сначала скажите «Нет»
Если Вы заинтересованы в проведении успешных переговоров, то следует помнить, что в общении с Вами только один человек должен чувствовать себя в полном порядке. И этот человек — Ваш клиент. Когда Ваш собеседник ощущает свое превосходство, он открыт для диалога и легче общается.
Джим Кэмп называет это «Эффектом Коломбо». Вот, что он пишет:
«Помните старый телесериал «Коломбо»? Коломбо — детектив из Лос-Анджелеса. Он расследует убийства, носит потрепанный плащ, ездит на старом «пежо», рассказывает сентиментальные истории о своей жене и собаке, и в любой беседе, и на каждом допросе постоянно забывает задать самый главный вопрос.
Ему приходится снова звонить в дверь, извиняться и задавать этот последний вопрос. Он всегда кажется своим противникам чуть менее умным, чем они сами, чуть менее безупречным. Он располагает людей, потому что заставляет их чувствовать свое превосходство. Рассуждая в терминах знаменитой книги «Я — окей, ты — окей», он искушает их тем, что позволяет чувствовать себя в порядке».
Мастер общения и эффективных переговоров умеет расположить к себе собеседника, намеренно показав ему свою несостоятельность: в его ручке может закончиться паста, а в телефоне сесть аккумулятор. Он не боится признаться в своей забывчивость, неловкости и одолжить у собеседника ручку или телефон.
А что происходит, когда мы просим кого-то об услуге? Мы располагаем человека к себе. Именно такой способ использовал Бенджамин Франклин, чтобы снискать расположения своего врага и наладить с ним контакт. Вот, как это было.
В молодости Франклин вложил все свои сбережения в типографию, а должность клерка в Генеральной Ассамблее Филадельфии позволяла ему получать заказы на печать. Но внезапно один из влиятельнейших людей Ассамблеи невзлюбил Франклина. Это было опасно для его типографии. Тогда Франклин решил расположить к себе этого человека. Но как? Если оказать ему услугу, это могло вызвать у него подозрение и еще большую неприязнь. Франклин поступил в точности наоборот: он попросил своего недоброжелателя об услуге. Узнав, что у того в библиотеке есть очень редкая книга, Франклин попросил об одолжении дать ему ее на несколько дней. Книга тут же была доставлена.
Франклин вернул ее через неделю, сопроводив запиской с искренним восхищением и признательностью. После этого опасный враг Франклина превратился в его лучшего друга.
Узнать больше о том, как научиться разбираться в людях, определять обман, противодействовать манипуляциям, Вы сможете в разделе «Охотники за поведением».
