Фрагмент из книги Шапаря В. Б. «Современный курс практической психологии, или Как добиваться успеха»
В аргументировании выделяют две основные конструкции: доказательную аргументацию, которую используют в случаях, когда хотят что-то доказать или обосновать, и контраргументацию, с помощью которой опровергаются тезисы и утверждения собеседника.
Методы аргументирования:
• Метод прямого обращения. Представляет собой прямое обращение к собеседнику, ознакомление его с фактами и сведениями, являющимися основой ваших доказательств в случае доказательной аргументации. Если речь идет о контраргументах, то осуществляется попытка оспорить и опровергнуть факты и доводы собеседника. Если вам удастся поставить под вопрос изложенные собеседником факты, вся конструкция его аргументации рассыплется как карточный домик. Важную роль здесь играют цифровые примеры, которые являются прекрасным фоном как для поддержки тезисов и положений, выдвинутых вами, так и для опровержения тезисов и положений собеседника.
• Метод противоречия. Основан на выявлении противоречий в аргументации собеседника. Если речь идет о доказательной аргументации с вашей стороны, следует предварительно тщательно проверить, не противоречат ли одна другой ее отдельные части и данные, чтобы не дать собеседнику возможности перейти в контрнаступление. Но особенно важно следить за тем, чтобы противоречия в аргументации собеседника не оставались незамеченными. Следует добавить, что по своей сущности этот метод является оборонительным.
• Метод частичных выводов. Основывается на точной аргументации, которая постепенно, шаг за шагом посредством частичных выводов приведет собеседника к желаемому выводу. При контраргументации это означает опровержение ошибочных выводов собеседника или требование корректных и логически правильных доказательств. Добавим, что метод частичных выводов применяется также тогда, когда собеседник сделал лишь частичные или не сделал никаких выводов, что дает нам возможность высказывать суждения, способные разрушить даже исходную базу его аргументации.
• Метод сравнения. Имеет исключительное значение, особенно когда сравнения подобраны удачно, что придает выступлению яркость и большую силу внушения. Этот метод фактически представляет собой особую разновидность метода частичных выводов. При контраргументации, когда собеседник приводит какое-либо сравнение, нужно рассмотреть его с критической точки зрения и, если возможно, доказать его шаткость. В сущности, любое сравнение должно в известной степени быть похожим на оригинал. Если собеседник приведет забавное образное сравнение, важно самому перейти в наступление и обернуть это сравнение против собеседника. Это достигается путем быстрого выявления обратной стороны параллели, которую он не затрагивал.
• Метод «Я с вами согласен, но…». Часто бывает, что собеседник приводит хорошо построенные аргументы. Однако они охватывают или только преимущества, или только слабые стороны предложенной альтернативы. Поскольку действительно редко случается так, что все говорит только «за» или только «против», легко применить метод «Я с вами согласен, но…», который позволяет рассмотреть и другие стороны решения.
• Метод «кусочков». Состоит в расчленении выступления собеседника таким образом, чтобы были ясно различимы отдельные части: «это точно», «об этом существуют различные точки зрения», «это абсолютно ошибочно». При этом следует не касаться наиболее сильных аргументов собеседника, а преимущественно ориентироваться на слабые места и попытаться опровергнуть именно их.
• Метод «возвращения». Дает вам возможность использовать «оружие» собеседника против него самого. Этот метод не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное действие, если его применить с изрядной долей остроумия.
• Метод игнорирования. Часто бывает, что факт, изложенный собеседником, не может быть опровергнут, зато его ценность и значение можно с успехом проигнорировать. Собеседник придает значение чему-то, что, по нашему мнению, не столь важно. Просто констатируйте это и проанализируйте.
• Метод потенцирования. В соответствии со своими интересами смещайте акценты, выдвигая на первый план то, что вас устраивает.
• Метод опроса-анкетирования. Основывается на том, что вопросы задаются заранее. Вопросы — «ударный инструмент» любой беседы. А поскольку вам хочется узнать от собеседника преимущественно не то, что он сам желает сообщить, нужно тщательно их продумывать и предусмотреть обстоятельства, при каких вы сможете в определенной последовательности и в нуж¬ном темпе задать собеседнику ряд вопросов, которые должны быть краткими и содержательными, но при этом предельно точными и понятными. Следует иметь в виду, что, как показывает практика, ряд правильно подобранных вопросов может довести любого собеседника до «кипения».
• Метод видимой поддержки. Весьма эффективен как в отношении одного собеседника, так и в отношении нескольких. В чем он заключается? К примеру, партнер изложил свои аргументы, и теперь вы берете слово. Вы не возражаете и не противоречите собеседнику, а, к изумлению всех присутствующих, наоборот, приходите на помощь, приводя новые доказательства в пользу его аргументов. Но только для видимости. Затем следует контрудар. Таким образом создается впечатление, что точку зрения собеседника вы изучили более основательно, чем он сам, и после этого убедились в несостоятельности его тезисов. Следует добавить, что этот метод требует очень тщательной подготовки.
Узнать больше о том, как научиться разбираться в людях, определять обман, противодействовать манипуляциям, Вы сможете в разделе «Охотники за поведением».
