*Озвучено с помощью ИИ
Переговоры – важная составляющая бизнеса.
А манипуляции – неотъемлемая часть переговоров. Вот на какое поведение партнеров следует обращать внимание, если вы не хотите после очередной деловой встречи с удивлением обнаружить, что согласились на невыгодные условия, пойдя на гораздо большие уступки, нежели собирались.
Разгневать и воспользоваться
Эмоции, как известно, враг рассудка. Одна из частых манипулятивных стратегий – противопоставить рациональному пониманию эмоциональную реакцию и склонить собеседника к принятию невыгодного решения. На переговорах в этой роли зачастую выступает гнев. Это логично: ведь речь так или иначе идет о противостоянии, именно оно и порождает чувство возмущения.
Если источник вашего раздражения – партнер, то вы с большей вероятностью совершите необдуманный, глупый и резкий поступок по отношению к нему. Потом придется извиняться, то есть уступать. Если ваше негодование вызвано чем-то другим, оппонент может воспользоваться этим, чтобы отвлечь внимание от подводных камней в его предложении.
Даже если вы не даете выход гневу, эта эмоция все равно «раскачивает» вас, мешает мыслить трезво, толкает на явные и прямые реакции в ответ на любые раздражители. В таком состоянии вам трудно спорить, подбирать рациональные аргументы и т. д.
Как избежать вспышек ярости? Рецепт прост: дышите животом. Да-да! Это способствует оттоку крови от головы (именно из-за ее прилива у разгневанного человека краснеет лицо).
Раскачать и прогнуть
Принципы психологического манипулирования в целом одинаковы. Целью манипулятора всегда является некое эмоциональное (а затем и рациональное) смятение партнера. Во-первых, для этого может использоваться, «раскачка» – создание полярно противоположных впечатлений, когда человек не знает, что и думать, не успевает реагировать на перемены ситуации, дезориентируется. Тут речь идет о вербальных воздействиях. Например, это комплимент, в котором похвала идет вслед за оскорблением:
«Не могу сказать, что вы дороги мне как партнер, Иван Иванович… Вы для меня бесценны!»
Неуместные шуточки, по которым не сразу понятно: всерьез человек говорит или нет. Некоторые манипуляторы в принципе общаются в такой манере.
Если источник вашего гнева — партнер, то вы способны совершить необдуманный, глупый и резкий поступок по отношению к нему.
Потом придется извиняться, то есть уступать
Вообще любые отчетливые странности во внешнем виде или поведении служат «раскачке», заставляя человека еще до начала диалога совершить небольшое психологическое усилие, чтобы принять такого собеседника, вписать его в свой шаблон.
Во-вторых, вызвать смятение помогает прямое давление, «прогибание» партнера, жесткое утверждение силы и, как следствие, своей позиции. Так или иначе манипулятор позиционирует себя как доминант, хозяин положения и территории. Часто он выражает это невербально, в том числе следующими способами:
- усаживается в центре, на возвышении, на лучшем месте;
- вытягивает, «раскидывает» руки и ноги;
- разбрасывает свои вещи, помещает их на территорию собеседника (например, рядом с его столом);
- как бы заявляет права на вещи партнера (например, протягивает руку и без спроса берет вещь с его стола);
- произвольно меняет дистанцию во время общения (начинает ходить, когда другой партнер сидит; садится, хотя диалог происходи стоя);
- ломает границы и вторгается в психологическое пространство партнера (слишком приближается);
- бесцеремонно дотрагивается до собеседника, похлопывает его по плечу;
- агрессивно прикасается (на переговорах это может проявляться через рукопожатие: манипулятор либо слишком сильно сдавливает руку собеседника, либо с усилием разворачивает ее ладонью вверх, либо фиксирует, взявшись за нее обеими руками; при этом внешне жест выглядит как радушный).
Коварство подобных приемов заключается в том, что, позволяя другому человеку вторгаться в наше личное пространство или заставляя себя не обращать внимания на его странности, уступая в малом, мы психологически поддаемся, чтобы затем уступить в чем-то большом (имеющем отношение к предмету переговоров).
Бороться с «захватчиком территории» следует с помощью контрприемов. При попытке бесцеремонно придвинуться – корректно, но уверенно отодвиньтесь, взятую у вас вещь – как бы невзначай отберите и положите на место, если при рукопожатии вашу ладонь пытаются насильно развернуть – используйте обе свои руки, чтобы мягко осадить партнера. Избегать запанибратских прикосновений помогает расположение напротив партнера и прямой взгляд «глаза в глаза».
Подменить и запутать
Ключевой принцип многих приемов вербальной манипуляции – то, что в логике называется подменой тезиса. Суть – в процессе дискуссии незаметно переменить сам предмет разговора так, чтобы аргументы партнера оказались к нему неприложимыми, ошибочными.
«Вы нарушили график платежей». — «Но ведь никто же не пострадал!»
А речь не о наличии пострадавших, а о прецеденте, о факте нарушения договора.
Когда беседа касается неудобного для собеседника момента или вопрос застает кого-то из переговорщиков врасплох, один будет пытаться «дожать» ситуацию, а другой – стараться увести разговор в сторону.
Так, понятные, очевидные приемы переговоров – это напор и оттягивание ответа. Когда беседа касается неудобного для собеседника момента или вопрос застает кого-то из переговорщиков врасплох, один будет пытаться «дожать» ситуацию, расспрашивая о деталях и не позволяя увести разговор в сторону, а другой – препятствовать этому. Способов сделать это немало: переменить тему, лить воду, сводить все к шутке, отвечать вопросом на вопрос, косить под дурака и т. п.
Следует понимать, что «дожимание» в таком случае часто является нормальной и эффективной тактикой, а вот уход от ответа или его оттягивание – именно приемами манипулирования в рамках норм общения. Ведь быть назойливым некрасиво, а повторять один и тот же вопрос глупо. Но переговоры – это борьба, и стоит настроиться не столько на соблюдение коммуникативных норм, сколько на приведение договоренностей к необходимому вам финалу. В противном случае переговоры подменяются светским общением, то есть для вас происходит подмена тезиса по отношению к самой сути происходящего, чего и добивается манипулятор.
Поощрить и обесценить
Частый риторический прием – сопряжение желательного для манипулятора развития событий (о котором часто говорится так, будто это уже дело решенное) с какой-то наградой для собеседника, причем по факту это поощрение никак не связано с действием, его можно было получить и так.
«Когда вы подпишете договор, поужинаем в моем ресторане»; «Раз уж вы собрались на море, то после отпуска и возьмете дополнительную работу!»
Подмена тезиса — в полный рост.
Другая тактика состоит в том, чтобы заставить человека несколько раз ответить утвердительно на малосущественный вопрос, чтобы потом он по инерции согласился с чем-то важным. Более тонкий способ – вынудить партнера сказать да в деловом ключе. Например, начать переговоры с предложения взаимовыгодной, но незначительной сделки, а затем протолкнуть прицепом уже менее для него прибыльную и притом серьезную.
Всем знаком трюк маркетологов: задрать цену, а потом сделать скидку. Это работает и в переговорах: тактика многих манипуляторов – изначально выставить невыполнимые требования, а потом «пойти на уступки».
Еще одна уловка – опережающее озвучивание сомнений и возражений собеседника, их представление в нелепом, ошибочном свете и ложная увязка с желаемым для манипулятора решением.
«Можете немножко посомневаться, но правильное решение только одно – купить». «Пока мы тут думаем, можно было бы уже три раза подписать договор».
Наконец, манипулятор может предоставить иллюзию выбора – вопрос, который сформулирован так, что любой ответ означает ваше согласие. Так, кассирши в супермаркетах спрашивают:
«Пакет большой или маленький?»
не подвергая сомнению, что вам непременно нужен пакет. Следите за руками: вам опять же навязывают «неродной» тезис.
Заболтать и внушить
Более тонкий вариант — дать реальный выбор. Такое утверждение обычно строится по шаблону:
«Вы можете согласиться со мной сейчас, можете — потом, а можете — вовсе не соглашаться».
Хотя содержание фразы и допускает свободу волеизъявления, манипулятор незаметно интонирует ее так (выделяя слова «согласиться со мной сейчас»), что вероятность именно такого исхода повышается в разы.
Сходной техникой вербального манипулирования, памятной всем со студенческих времен, является забалтывание, или, говоря языком психологии, «перегрузка». Суть перегрузки состоит не в ней самой, а в том, что человеку, введенному с ее помощью в легкий транс, делается необходимое внушение. Защититься от забалтывания помогают резкие, четкие вопросы типа:
«Так что вы конкретно сейчас предлагаете, Иван Иванович?»
которыми «разбивается» словесный поток манипулятора.
Манипуляторы – любители пафосных высказываний используют прием под названием «трюизм»: изрекают вроде бы банальные истины, но подталкивающие вас в сторону нужной реакции:
«Жадность – это дурное чувство», «Люди испытывают облегчение после подписания договора», «Иногда стоит прислушиваться к себе!»
Прислушайтесь лучше, к чему вас склоняют!
Поскольку в широком смысле суть переговорных манипуляций часто заключается в подмене тезиса, защититься от них можно, отчетливо представляя, что именно вы намерены обсуждать. Для этого необходимо готовиться к переговорам заранее, причем не стараясь удержать свое видение ситуации в голове, а выписав его на бумагу. Здесь же стоит зафиксировать максимальную уступку, на которую вы согласны пойти. Тогда манипулятору будет гораздо сложнее сдвинуть ваше восприятие ситуации, а вам – проще увидеть в его поведении типичные схемы.
