Фрагмент из книги Дэвида Либермана — Чужая душа – потемки?
Уверенность человека в себе обратно пропорциональна степени его заинтересованности в результате. Например, женщина, которая считает себя привлекательной, уверена в том, что хорошо выглядит. Однако если она окажется вдруг в компании мужчины, на которого очень сильно хочет произвести впечатление, ее уверенность поубавится и она станет беспокоиться о своей внешности. Другой пример: мужчина, который уже несколько лет сидит без работы. Если наконец ему предложат пройти собеседование, его уверенность в своих шансах будет невысока по сравнению с тем, кто уже имеет работу, но ищет место получше.
Чем больше мы заинтересованы в чем-то или в ком- то, тем больше будем беспокоиться и волноваться, подсчитывая вероятность получить желаемое. Поле нашего зрения сужается, и мы становимся одержимы своей целью. Узнать степень заинтересованности можно по степени уверенности в себе, и наоборот. Например, человек, у которого много приглашений на работу, более взвешенно рассматривает и оценивает каждое такое предложение.
Если вы можете вовлечь человека в беседу, то эта техника позволит вам достоверно определить степень его заинтересованности. Сейчас мы в общих чертах покажем, как это делается. Далее каждый шаг мы рассмотрим более подробно, показывая на примерах, как все это работает в совокупности.
• Шаг 1. Предварительная оценка.
Если человек с самого начала выглядит уверенно, мы можем предположить, что:
а) он заинтересован в результате;
б) он не заинтересован в результате.
Если человек уверен в себе, как мы уже сказали, это может означать, что ему все безразлично, поэтому мы не можем определить степень его заинтересованности. То есть он может казаться уверенным лишь потому, что он равнодушен к исходу дела, а не потому, что уверен в успехе. Если же человек кажется неуверенным, то можно сразу понять, что его интерес к делу достаточно велик.
• Шаг 2. Оценка шансов.
Занижение шансов человека на успех позволяет оценить степень его заинтересованности в результате. Как мы помним, чем шире взгляд человека на вещи, тем более адекватно он воспринимает происходящее; обратное также справедливо. Искусственное сужение перспективы ослепляет, заставляя стремиться прямо к желанной цели.
Если вы хотите узнать, заинтересован ли человек в чем-то или ком-то, занизьте его шансы на обладание этим. Если его уверенность снизится, его интерес можно оценить как значительный. Если уверенность в себе останется прежней, интерес невелик.
• Шаг 3. Наблюдение ответной реакции.
Когда вы применили прием уменьшения шансов, вы могли заметить, что уверенности в себе у человека поубавилось. Сознание человека, желающего чего-то и опасающегося, что он не сможет это получить, сужается. Чтобы это стало очевидным, рассмотрим признаки того, что уверенности поубавилось: неспособность сконцентрировать внимание, нервозность, неудобная поза и неуклюжие движения.
Признаки хорошего настроения: отзывчивость, улыбчивость, открытость, оптимизм, щедрость, доброжелательность, дружелюбность, мягкость, терпение.
Признаки плохого настроения: раздражение, гневливость, грубость, обидчивость, раздражительность, неосмотрительность, непонимание.
• Шаг 4. Без ограничений.
Если при решении важного вопроса вы дали понять человеку, что его шансы невелики и он не огорчен этим, что это может означать? Лишь то, что он никогда не рассчитывал на успех.
Если цель представляется человеку недостижимой, какой бы желанной она ему ни представлялась, то утрата иллюзий на втором шаге не убавит его уверенности в себе. Тот, кто смирился с тем, что у него нет шансов, не уверен в себе, как бы он ни старался выглядеть. Просто он чувствует себя вне игры, наша задача — вовлечь его в нее
Например, весьма посредственный выпускник колледжа палец о палец не ударит, чтобы попытаться поступить в Гарвардский университет. Человек, полагающий, что у него совсем нет шансов, не будет нервничать или беспокоиться о том, улыбнется ему удача или нет. Чтобы не ошибиться, мы поманим его надеждой на успех. Если вам кажется, что человек гордится тем, что его не интересуют деньги, предложите ему денег и посмотрите, какое это на него произведет впечатление. Теперь посмотрим, как эти приемы в совокупности можно использовать в реальной жизненной ситуации.
Продавец хочет понять намерения своего клиента. Тот делает вид, что заинтересован предложением, но так поступают все клиенты, а продавец хочет знать наверняка. Вначале он сообщает клиенту информацию, которая может изменить его оценку ситуации и затем наблюдает его реакцию. Продавец говорит следующее: «Мистер Смит, я должен вам сказать, что ставки по кредитным выплатам в этом году значительно повышаются». Теперь остается только внимательно наблюдать, изменится ли настроение клиента. Если тот не проявляет беспокойства, очевидно, он не заинтересован в покупке или же уверен, что обладает достаточными ресурсами. Однако если он начинает волноваться и желает немедленно прояснить ситуацию, значит, он заинтересован в сделке. Теперь следует применить следующий прием.
Продавец сообщает клиенту, что может предоставить ему очень большую скидку. Если клиент проявляет заинтересованность, веселеет, воодушевляется, становится очевидным, что он и впрямь готов сделать покупку. Его смущали лишь первоначальные условия сделки.
Узнать больше о том, как научиться разбираться в людях, определять обман, противодействовать манипуляциям, Вы сможете в разделе «Охотники за поведением».
