Озвучено Анной Кулик
Тема интеллекта чрезвычайно обширна. Она является предметом горячих споров в мировом научном сообществе и затрагивается сразу в нескольких материалах нашего Центра. И это закономерно, так как анализ человека в профайлинге невозможен без изучения и оценки его когнитивных (интеллектуальных) особенностей. От их уровня развития во многом зависят принимаемые индивидом решения, его реакции на наши вопросы и стратегии поведения в тех или иных ситуациях.
В этой статье мы сконцентрируемся на когнитивном диссонансе – своего рода «когнитивном тупике», который иногда мешает нам объективно смотреть на мир и других людей. Для профайлера понимание того, как работает и проявляется это состояние, почему оно возникает, а также умение его выявлять – у окружающих, и у себя самого – не менее важно, чем способность считывать эмоции или анализировать невербалику. Ведь от этого, как бы банально ни звучало, напрямую зависит результат нашей работы, точность анализа и прогнозирования поведения человека.
Когнитивный диссонанс: объяснение простыми словами
Когнитивный диссонанс – это внутреннее психическое напряжение, которое возникает, когда человек одновременно придерживается противоречивых убеждений, чувствует несоответствие между своими мыслями, словами и поступками или сталкивается с фактами, вступающими в конфликт со сложившейся в его сознании картиной мира. Такое состояние побуждает его к действиям, направленным на снижение степени дискомфорта: поиску рациональных объяснений той или иной ситуации и оправданий собственных действий, пересмотру взглядов на окружающую действительность, придумыванию аргументов, способных склонить чашу весов в сторону удобного ему решения.
Каждый из нас вне зависимости от возраста и уровня образования в течение жизни многократно испытывает когнитивный диссонанс. Поводом для внутреннего конфликта может стать обычная бытовая ситуация. Например, некто доказывает семье, друзьям и коллегам, что не ест фастфуд и придерживается здорового образа жизни, искренне, как ему кажется, демонстрируя свою позицию. В то же время по вечерам этот человек заказывает пиццу, будучи не в силах отказать себе в этом маленьком удовольствии. Примечательно, что он не осознает противоречия и убеждает себя в обратном: периодическое употребление вредной пищи не причинит вреда.
Однако дело не ограничивается поиском оправданий и самообманом в обыденных ситуациях. Это искажение может распространяться на профессиональную деятельность и даже на отношение к жизни в целом. Порой человеку в его стремлении выйти из некомфортного состояния диссонанса проще поддаться на очевидные манипуляции и стать приверженцем конспирологических теорий, не имеющих рационального объяснения, чем признать, что он не прав.
История и развитие теории когнитивного диссонанса Фестингера
Термин «когнитивный диссонанс» был введен в научный оборот американским психологом Леоном Фестингером (Leon Festinger) в 1957 году. В книге «Теория когнитивного диссонанса» (A Theory of Cognitive Dissonance) ученый описал результаты наблюдений, позволивших ему сделать следующий вывод: люди стремятся к согласованности между своими убеждениями, представлениями и поступками, а при нарушении внутреннего соответствия испытывают острое психическое напряжение.
Человек не может долго находиться в состоянии противоречия с самим собой, поэтому бессознательно стремится либо изменить одну из конфликтующих установок, либо снизить значимость расхождения, находя объяснение событию, вызывающему диссонанс.
Эксперименты Леона Фестингера
Фестингер доказал свою гипотезу на практике в ходе эксперимента, проведенного им в 1959 году в Стэндфордском университете совместно с исследователем Джеймсом Карлсмитом (James Merrill Carlsmith).
Участникам эксперимента предлагалось выполнять скучные однообразные задания, затем их просили сказать следующему испытуемому, что им было интересно. Одной группе за ложь платили один доллар, другой – двадцать. Парадоксально, но именно те, кто получил меньшую сумму, впоследствии утверждали, что задание им понравилось. Почему? Все дело в том, что один доллар не был достаточным внешним оправданием лжи, и, чтобы снизить степень внутреннего противоречия (ведь они на протяжении часа занимались бессмысленным трудом за символическую плату), участники с большей готовностью изменяли свое восприятие произошедшего.
Фестингер с коллегами изучал феномен когнитивного диссонанса и на более масштабных примерах. В работе 1956 года «Когда пророчество не сбывается» (When Prophecy Fails) описывается история религиозной секты, ожидавшей прибытия инопланетян. Адепты культа были уверены, что пришельцы спасут только их, ведь они отказались от земных благ и посвятили себя духовному очищению. Однако в назначенный день корабль не появился. После того как пророчество не сбылось, многие из этих людей могли бы признать ошибочность своих убеждений, но произошло обратное. Стремясь сохранить собственную идентичность и избежать психологически тяжелой для них констатации факта, что они зря испортили себе жизнь, члены секты приняли новое объяснение: земляне получили второй шанс благодаря своей вере. Это оправдание позволило восстановить внутреннюю целостность сообщества и подарило новый смысл их миссии: пропаганда защиты окружающей среды.
Таким образом, когнитивный диссонанс может влиять на поступки и мышление человека не только в рамках отдельно взятой ситуации. Если индивид не умеет замечать за собой это состояние внутреннего конфликта, есть риск, что оно будет управлять его действиями на протяжении всей жизни, формируя и меняя при необходимости ключевые установки и ценностные ориентиры.
Нейропсихология когнитивного диссонанса: что происходит в мозге
В последующие десятилетия теория когнитивного диссонанса была существенно расширена. Новейшие достижения в сфере отслеживания нейронной активности в головном мозге человека с помощью функционального МРТ позволили подтвердить наблюдения психологов середины XX века.
Одним из наиболее значимых результатов этого периода стала разработка Эдди Хармон-Джонсом (Eddie Harmon-Jones) «модели действия». Согласно этой модели, при возникновении диссонанса активируются зоны мозга, связанные с регуляцией эмоций и контролем поведения. Мозг дает команду: есть конфликт – нужно принять решение. Это необходимо, чтобы восстановить мотивацию и продолжить нормальное функционирование. Таким образом, когнитивный диссонанс является глубинным нейропсихологическим механизмом, органически присущим человеку и не зависящим от воспитания, культурной среды или жизненного опыта.
Виды когнитивного диссонанса и как он проявляется
Рассмотрим различные варианты проявления когнитивного диссонанса: во-первых, ситуации, когда он наблюдается у собеседника, а, во-вторых, случаи, в которых разум искажает восприятие реальности и мешает объективному анализу у вас как аналитиков. Ученые разделили эти состояния на несколько подвидов.
Когнитивный диссонанс у собеседника
1. Постдиссонансное оправдание выбора
Одним из наиболее распространенных проявлений когнитивного диссонанса, которое легко заметить, является постдиссонансное оправдание выбора. Оно возникает, когда человек вынужден выбирать между двумя равно привлекательными вариантами: университетами, близкими друзьями, схожими по техническим характеристикам смартфонами или марками автомобилей. В результате индивид сталкивается с внутренним конфликтом: а что, если отвергнутый вариант все же был лучше? Чтобы избавиться от состояния напряжения, он начинает превозносить то, чему было отдано предпочтение, и занижать достоинства отринутого.
Другой пример: человек принял неверное, не сулящее никаких выгод решение. Вместо того, чтобы признать ошибку и попытаться снизить негативные последствия, он с упорством будет доказывать себе и остальным целесообразность своего поступка. Как несложно догадаться, это делается им не только для окружающих, но и для того, чтобы окончательно убедить самого себя.
В коммуникации оправдание выбора проявляется в том, что собеседник по непонятной на первый взгляд причине избегает обсуждать альтернативные пути решения проблемы. При этом человек вместо того, чтобы оперировать дополнительными аргументами, подменяет их эмоциональными доводами или же вовсе стремится свернуть дискуссию. Он может употреблять фразы: «мы уже все взвесили», «это был очевидный выход», «других вариантов не было» и тому подобные. Такое поведение оппонента характерно для ситуаций, когда им принято неудачное решение, – это позволяет ему оправдывать себя, используя схожую лексику.
2. Склонность к подтверждению своей изначальной точки зрения
Другой тип когнитивного диссонанса – склонность к подтверждению своей точки зрения. В этой ситуации человеку свойственно отдавать предпочтение той информации, которая подкрепляет его прежние убеждения. При этом он отбрасывает за ненадобностью факты, вступающие в противоречие с его позицией, или искажает их так, чтобы они вписывались в сформированную им картину мира. Такой образ мышления делает ум индивида негибким, неготовым к усвоению новой информации и мешает предпринимать дальнейшие, в том числе нестандартные шаги.
Предположим, компания выпускает новое программное обеспечение для корпоративных клиентов. Руководитель проекта уверен, что выбранная маркетинговая стратегия и функционал продукта полностью соответствуют ожиданиям рынка. После первых месяцев продаж статистические данные показывают, что продукт не пользуется спросом, а клиенты считают интерфейс устаревшим. Вместо того чтобы признать, что программа нуждается в переработке, руководитель начинает объяснять низкие показатели внешними причинами: например, резким снижением цен у конкурентов и нестабильностью рынка. Он игнорирует объективные факты и теряет драгоценное время, которое можно было бы потратить на исправление сложившегося положения.
Внимательный аналитик определит эту разновидность когнитивного диссонанса по следующим признакам. Так, в споре собеседник будет представлять информацию односторонне, с легкостью приводя примеры, доказывающие его правоту. При этом он даже не попытается взглянуть на ситуацию с противоположной точки зрения. Он будет ссылаться на свой опыт и объективность, на мнения других людей (экспертов, ученых и т. д.), которые подтверждают его позицию, не беря в расчет те, что ей противоречат. На уточняющие вопросы он, скорее всего, отреагирует с раздражением или обидой, постарается уйти от ответа – либо дистанцируясь, либо используя формулировки в стиле Барнума. Особо эмоциональные индивиды могут скатываться в манипуляции и даже треугольник Карпмана.
3. Вынужденное соответствие
Еще одна разновидность когнитивного диссонанса – вынужденное соответствие. Представьте, что некоего молодого человека пригласили выступить на студенческой конференции с речью в поддержку запрета, который ему самому не нравится. Учащийся вынужден пойти на такой шаг, потому что это обязательная часть курса, влияющая на итоговую оценку. Во время выступления он отстаивает точку зрения, которую в глубине души не разделяет. Несоответствие в его голове возникнет позднее.
Предположим, хорошая оценка за курс не принесла ему достаточную степень морального удовлетворения. Психика стремится уменьшить диссонанс за счет изменения установок. Поэтому, испытывая внутренний конфликт («я говорил о том, во что не верю»), студент постепенно меняет свое отношение к теме. Он находит в происходящем рациональное зерно, тем самым доказывая себе, что не стоит воспринимать противоположное мнение столь радикально. В этом случае его поведение вступает в противоречие с ранними убеждениями, но не имеет достаточного внешнего оправдания.
Если такие ситуации происходят регулярно, то через некоторое время человек может стать неуверенным в себе и неспособным отстоять собственную позицию. А если и в дальнейшем его высказывания будут сопряжены с риском встретить неодобрение коллектива, то под давлением группы он, скорее всего, подстроится под общее мнение. Проявление вынужденного соответствия лишает нас желания проявлять инициативу и высказывать непопулярную точку зрения, даже если для пользы общего дела наши слова будут значимыми. Опасение подвергнуться осуждению со стороны окружающих пересилит благие намерения.
Выявить эту разновидность когнитивного диссонанса сложнее всего. В данном случае следует не только обратить внимание на то, что человек говорит, но и понаблюдать за его поведением и невербальными реакциями. При когнитивном диссонансе «вынужденное соответствие» в высказываниях чаще всего проявляется в неискренности и неуверенности, и, чтобы это заметить, профайлеру важно владеть навыками детекции лжи.
Человек, который часто прибегает к вынужденному соответствию как способу справиться с когнитивным диссонансом, скорее всего, постарается лишний раз не инициировать обсуждение проблемы. Если же ему все-таки придется озвучить свою позицию, он будет перекладывать ответственность на обстоятельства, правила или любые внешние причины, которые выглядят весомее его личного не озвученного мнения. В беседе оппонент при первом же удобном моменте попытается сменить тему, а когда это будет невозможно, ответит формально.
Итак, мы разобрали три подвида когнитивного диссонанса, которые можно заметить у других людей. Первый возникает после принятия решения, когда человек ищет подтверждения правильности своего выбора. Второй связан с тем, что любая поступающая извне информация используется для доказательства и укрепления уже имеющихся мыслей, убеждений и мнений. Наконец, третий проявляется в ситуации, когда человеку необходимо «договориться» с самим собой и снизить остроту внутреннего несогласия.
Теперь рассмотрим, как подобные ошибки восприятия могут сказаться на поведенческом аналитике.
Как когнитивный диссонанс мешает поведенческим аналитикам
Когнитивный диссонанс может возникнуть, если аналитик сталкивается с противоречащими друг другу гипотезами или данными. Причем они могут конкурировать не только между собой, но и с внутренними убеждениями самого специалиста. Нередко это состояние развивается, когда он потратил значительное количество сил на анализ ситуации (или в нашем случае на анализ поведения), но на финальном этапе поступили сведения, ставящие под сомнение полученные им результаты. В этом случае у него возникает соблазн не учитывать новую информацию, чтобы не переделывать всю работу. Однако иногда подобное решение чревато фатальными ошибками.
В такой ситуации аналитику необходимо абстрагироваться от своего личного отношения и рационально взглянуть на новые данные. Не исключено, что ему придется вернуться к началу, а затем пересмотреть конечные результаты. Но лучше так, чем ошибиться и в итоге принять неверное решение.
Всем когнитивным искажениям, которые выявляются у других людей, подвержен и сам аналитик. Так, при выполнении деловых задач диссонанс из-за приложенных усилий может привести к тому, что работник будет стремиться любой ценой закончить дорогостоящий проект, над которым он трудился продолжительное время, хотя его нерезультативность или неэффективность очевидны. И даже если окружающие будут убеждать человека в том, что дело не стоит такого напряжения сил и вложения стольких средств, он все равно будет настаивать на целесообразности собственных действий и считать свое детище гениальным шедевром. Таким образом формируется искаженное восприятие реальности.
Чтобы не допустить такой ситуации, нужно анализировать промежуточные результаты и сверять их с вновь поступающей информацией. Также полезно узнать еще чье-либо мнение. Восприятие со стороны далеко не всегда является объективным, но в этом случае любое замечание может снизить риск появления когнитивного диссонанса и восстановить критическое мышление.
В течение жизни мы бесчисленное количество раз сталкиваемся с обстоятельствами, когда наши убеждения и действия не совпадают. Иногда это приводит к конструктивному переосмыслению, иногда – к самообману и искажению реальности. И то, и другое – естественные способы восстановления внутреннего равновесия. Когнитивного диссонанса не нужно бояться, ведь он заложен в нас самой природой. Человек устроен так, что он охотнее пересматривает свое мнение и привычки под влиянием негативного опыта, пройдя через внутренний конфликт. Достаточно быть настороже: в сложных ситуациях несколько раз удостовериться в правильности собственных выводов, попробовать взглянуть на обстановку со стороны или подключить экспертов.
Как же общаться с человеком, который поддался иллюзии? Главное – не спорить и не пытаться во что бы то ни стало доказать его неправоту. Чем сильнее вы нападаете, тем больше собеседник будет защищаться.
Старайтесь использовать не эмоции, а доводы и аргументы, способные побудить человека задуматься. Не критикуйте его самого, лучше предоставьте ему дополнительную информацию, чтобы он мог сам убедиться в том, что заблуждается, и скорректировать свое мнение. Важно, чтобы у оппонента не возникло ощущения, будто вы считаете его плохим. Донесите до него, что вы лишь не согласны с его точкой зрения, но ошибаться нормально.
Избегайте манипуляций и не втягивайтесь в треугольник Карпмана – это почти всегда ведет к конфронтации, нарушению личных границ, конфликтам и неприятным последствиям. Заручитесь мнением авторитетных для собеседника людей и аккуратно, шаг за шагом, предъявляйте ему факты, а не только высказывайте свое субъективное мнение.
Доказывая, что кто-то заблуждается, важно убедиться, чтобы вы сами не ошибаетесь. Помните: когнитивный диссонанс бывает не только у других, но и у вас самих. Прежде чем переубеждать человека, удостоверьтесь, что ваша позиция действительно объективна.
