• ПРАВИЛО № 1. Вы должны определить константу — то есть нормальное поведение человека. Только после этого можно выявлять другие поведенческие сигналы.
Ключи, которые вы будете использовать для выявления обмана, это сдвиги или отклонение от постоянного эмоционального и ментального состояния человека. Единственный способ выявить эти критические сдвиги в поведении окружающих — это иметь четкое представление о том, каково их нормальное поведение.
Личная константа, то есть нормальное поведение, — это точка отсчета для диагностики. Все ваши последующие выводы будут основываться на сравнении с ней. Только так вы сможете понять, правду вам говорят или лгут. Чем лучше вы знакомы с нормальной, обычной для человека манерой общения, тем легче вам выявить обман, утаивание или стресс.
• ПРАВИЛО № 2. Следите за изменением константы собеседника. Отмечайте новое поведение или прежнее, которое неожиданно резко изменилось или прекратилось вовсе.
Как только вы поняли постоянное поведение человека, то есть его поведенческую константу, можно приступать к выявлению изменений в этой константе, связанных с обманом. Под влиянием стресса, связанного с обманом, в поведении человека происходят перемены трех основных типов. Вы либо заметите новое поведение, которого не замечали прежде, либо отметите прекращение прежнего поведения, либо прежнее поведение значительно изменится.
Действия, которые вы научились распознавать, проявляются не на пустом месте. Что-то их вызвало. Появился какой-то стимул, вызвавший у объекта наблюдения такую реакцию. Этим стимулом мог быть ваш вопрос, наблюдение, сделанное самим объектом, эмоция или мысль, которой он решил с вами поделиться, и т.п. Эта реакция может проявиться в течение трех-пяти секунд после ключевого стимула. Раз временной интервал относительно мал, вы должны в течение всего процесса общения полностью сосредоточить внимание на вербальном и невербальном поведении собеседника. Достаточно чуть-чуть отвлечься, и вы упустите что-то важное, заставившее человека изменить поведение.
• ПРАВИЛО № 3. Человеческое общение — это сложное взаимодействие множества вербальных и невербальных действий, каждое из которых — это реакция на внутренние и внешние стимулы.
Если бы мы могли выявить единый поведенческий сигнал, который с уверенностью показывал бы нам, что человек лжет или говорит правду, люди просто перестали бы лгать друг другу. К сожалению, такого не бывает. Как бы нам ни хотелось выявить этот поведенческий сигнал, надо признать, что человеческое общение — процесс слишком сложный. Еще более осложняет его тот факт, что у каждого из нас есть собственный поведенческий репертуар, которым мы пользуемся в процессе общения. Элементы этого репертуара стимулируются различными эмоциями, которые мы испытываем в тот или иной момент. Типы используемых нами жестов могут меняться время от времени, в зависимости от того, относится ли наш собеседник к близкому, личному, социальному или публичному классу. Мы полагаемся на жесты и сигналы, привычные для нас, на те, которыми мы пользуемся, реализуя различные идеи. Но другой человек в аналогичной ситуации и обстановке может пользоваться совершенно другими сигналами и жестами. Возможно, у него возникают иные эмоциональные реакции, характерные только для него. Таким образом, нельзя предполагать, что существуют некие единые для всех людей сигналы, которые можно истолковывать абсолютно однозначно.
Кластер (последовательность) поведенческих сигналов гораздо важнее одного случайного сигнала. По единственному сигналу невозможно определить, говорит человек правду или лжет. Один сигнал — не достаточное доказательство обмана. Множество сигналов, проявляющихся в момент обсуждения конкретного вопроса, с высокой степенью вероятности утверждают, что ложь имеет место.
• ПРАВИЛО № 4. Сходная реакция на конкретный вопрос может быть достаточно достоверным сигналом обмана. Наблюдатель может выявить обман, отмечая перемену в нормальном или постоянном поведении собеседника. Не все замеченные нами перемены могут служить сигналом обмана. Возможно, ваш собеседник просто находится в состоянии общего стресса. Перемены, связанные с обманом, проявляются в поведении человека, потому что возникает конфликт между реально испытываемыми эмоциями и теми эмоциями, которые человек пытается проецировать на собеседника. Пока произносимые слова не будут совпадать с истинными мыслями человека, он всегда будет проявлять некую сходную негативную реакцию, обсуждая конкретный вопрос. Любые другие темы не будут вызывать подобной реакции.
Если обсуждаемая тема важна для говорящего и ему нужно подкрепить свой обман, каждый раз, когда он будет касаться ее, вы будете замечать одну и ту же реакцию. Однако не следует думать, что все время человек будет демонстрировать тот же самый набор сигналов или кластер. Вы должны замечать некую форму кластера, постоянно повторяющегося, когда обсуждается конкретная тема. Вам нужно исключить возможность того, что замеченное вами поведение случайно. Поэтому не нужно каждый раз искать одни и те же перемены поведения. Нужно просто заметить, что перемены происходят и что они проявляются кластерно.
• ПРАВИЛО № 5. Чтобы использовать свои навыки в полном объеме, вступайте в разговор непредвзято. Наблюдения, основанные на предубеждениях или заблуждениях, не могут быть достоверными.
Точность анализа достоверности слов собеседника зависит от вашей способности забыть о собственных предубеждениях о том, как определить правду и ложь. Если вы будете наблюдать за собеседником, заранее думая, что он собирается вас обмануть, то станете замечать только те сигналы, которые подтверждают ваши подозрения, вне зависимости от того, действительно ли собеседник вас обманывает или нет. Люди печально известны тем, что часто заранее принимают решения, а затем создают условия, в которых сделанные ранее выводы находят подтверждение.
• ПРАВИЛО № 6. Вы — это стимул, и некоторые ваши поступки могут влиять на поступки и реакции другого человека таким образом, что это будет загрязнять точность ваших наблюдений.
Помните, что источник стимулов — это вы сами, то есть ваше поведение влияет на ситуацию, которую вы наблюдаете. Вы можете почувствовать, что неспособны к столь пристальному вниманию к мельчайшим деталям, связанным с вашим поведением и посылаемыми вами «вибрациями», а также к загрязнению, связанному с влиянием окружающей среды. Вот несколько условий, которые помогут вам лучше сосредоточиться.
Во-первых, если вы разговариваете с близким человеком или с посторонним и хотите обезопасить себя от обмана, постарайтесь вести этот разговор не спеша и в таком месте, где вас ничто не отвлекало бы. Во время разговора вы должны помнить, что другой человек тоже анализирует ваше поведение точно так же, как и вы — его. Вы должны спросить себя, а реагирует ли он на ваше поведение или все же на тему разговора. Бывают моменты, когда ваши поступки и реакции гораздо сильнее и важнее для собеседника, чем реальная тема. Если вы агрессивны, не заинтересованы или снисходительны к собеседнику, то его реакция станет отражением вашего собственного поведения и манеры общения.
• ПРАВИЛО № 7. Прежде чем делать какие-либо выводы, необходимо проанализировать наблюдения и провести перекрестный контроль данных.
Прежде чем сделать вывод о том, говорит ли собеседник правду или обманывает, спросите себя о том, что заметили во время разговора. Если вы сомневаетесь в достоверности полученной информации, лучше воздержитесь от принятия важного решения во время разговора. Попросите времени на раздумья, договоритесь продолжить разговор позднее. Сразу же после разговора сделайте заметки о том, что было сказано и что вы заметили. С твердой уверенностью говорить об обмане можно, только опираясь на конкретные поведенческие наблюдения, а не на «чувство». Определенное поведение могло быть вызвано некоторым стимулом. Вы должны заметить некоторую реакцию собеседника каждый раз, когда в разговоре затрагивалась острая тема или вопрос.
Уолтерс Стэн «Правда про ложь»
