Речевая модель личности


e2MCN2L7SpkСегодня мы расскажем о важном инструменте в работе профайлера — речевой модели. Это фильтры восприятия, которыми пользуется человек, для принятия решений. Зачем они нужны? Для того, чтобы выявить БЛП, нам необходимо установить рапорт, а данные модели помогут вам более эффективно подобрать подход, для установления доверия между вами и вашим собеседником. В верификации лжи, они нам тоже пригодятся. Например, вы заметили во время общения, что модель меняется, фиксируйте этот момент, это признак стресса у человека.

Мотивация — Избегание неудач (“От”) и Достижение успеха (“К”)

Достижение успеха (“К”)
При наличии данной модели, человек будет больше нацелен на успех, порой ставя цель превыше всего остального. Действуя в направлении поставленной цели, может в погоне не задумываться о негативных моментах при выполнении задачи.
Избегание неудач (“От”)
Человек с такой мотивацией, будет в своей работе искать возможные ошибки, неточности, риски и возможную опасность того или иного действия. Перед выполнением задачи ему важно все отрицательные моменты просчитать. Даже начав действовать, все равно будет внимательно контролировать ситуацию, предугадывая все возможные последствия.

Как выявить?
Задайте вопрос, например, “Как вы бы повысили доходы нашей компании”?

№1 Нам нужно объединить два отдела для усиленной и эффективной работы.Так же посмотреть новые компании в нашей базе, для привлечения потенциальных клиентов…

Здесь мы видим, что человек незамедлительно готов реализовать поставленные задачи.Он сразу же продумывает, как её достичь, выстраивая стратегию.

№2 Прежде всего, надо проанализировать, как мы сможем достичь такого уровня дохода и за какой срок, чтобы предусмотреть возможные потери при привлечении такого капитала в нашу фирму.

В данном ответе можем заметить, что человек в первую очередь анализирует отрицательные моменты. Особенное внимание уделяет возможным нюансам, которые могут быть негативными, при достижении результата.

Уровень обобщения “Общее или Детальное”
Общее — это когда в рассказе или в письменном отчете и при анкетировании опускаются какие-то моменты, нюансы, подробности.
Детальное — больше упоминает о деталях, моментах, неточностях, фактах.

Чтобы выявить, какая именно речевая модель у человека задайте подобного рода вопросы:
А что вы делали на прошлом месте работы?

№1 Был менеджером по продажам, продавал товар, консультировал по продуктам.
В этом ответе минимум подробностей и только общее описание своих обязанностей.

№2 Работая на должности менеджер по продажам, в мои обязанности входило: продавать чистящие средства фирмы «…», 50-ти разновидностей средств, в виде мыла, порошка, геля.. Они были разные по составу, с разными запахами. Так вот, что же я делал — для начала я вызубрил назубок весь товар, его преимущества, изучил товар конкурентов, нашёл их недостатки. Потом начал искать клиентов, для продажи данного товара.

Здесь же присутствует детальное описание своей должности и ее функций.

Референция…
Внутренняя — Действует по ситуации, принимает решение сам. Люди с такой референцией будут принимать решения, исходя из личного мнения и опыта, не учитывая мнение коллег, близких людей и.т.д
Внешняя — Человек будет принимать решения, после оценки ситуации и лишь потом действует.Такие люди более осторожны и аккуратны. Перед тем, как принять решение зачастую советуются, чаще прислушиваются к мнению старших по званию или выше занимаемой должности.

Чтобы понять, какая из референций присутствует в человеке, можно задать вопросы следующего плана:

Принимая решение, вам нужно посоветоваться?
Имеет ли для вас значение чье-либо мнение со стороны?
Если получаем отрицание в форме “я сам…”, ”исходя из личного опыта”, “мне советы не нужны” — это признаки первого варианта.

Если при ответах вы слышите фразы: “думаю стоит иногда посоветоваться с …”, “сначала посоветуюсь с руководителем, с коллегами, чтобы понять нужно это делать или нет” — то тут мы видим второй вариант.

Данные знания используются зачастую HR — специалистами, при подборе персонала.
Так как показывают насколько легко будет сработаться коллективу с новым человеком. Будет ли будущий работник эффективным и качественным звеном в компании. Да и в повседневной жизни, они тоже могут пригодиться.

В следующий раз мы продолжим разбирать новые речевые модели. А вы, тем временем, начинайте осваивать их в разговорах с вашими друзьями, с коллегами или просто с прохожими, ведь только на практике вы можете отточить свои навыки до максимально хорошего результата.

Получить полную подробную информацию о речевых моделях лжеца и научиться их определять вы сможете изучив наше учебное пособие «Речевые модели лжеца».

© 2013-2017 Профайлинг с Анной Кулик ·  Дизайн и техподдержка: Goodwinpress.ru