Техника провокаций (часть 3)


zDwoRSCsRjIЭта техника фактически гарантирует вам, что вы сможете в течение пары минут выяснить, скрывает ли что-нибудь человек. Она работает так же, как «пятна Роршаха» (тест с чернильными пятнами). В тесте Роршаха используются симметричные чернильные пятна абстрактной формы. Согласно теории, человек интерпретирует форму пятна исходя из своих бессознательных представлений и тем самым проявляет их.

Наша техника основана на этих же принципах. Нужно просто задать правильный вопрос, не содержащий никаких упреков. Выслушав и оценив его ответ, вы проясните ситуацию и узнаете, скрывает ли он что-либо. Правильно сформулировав этот вопрос, вы сможете понять, спокоен человек или встревожен, когда вы обсуждаете с ним данную тему.

Рассмотрим пример.
Менеджер магазина думает, что один из продавцов, возможно, ворует офисные принадлежности. Спрашивая напрямую: «Вы что-нибудь украли?», он немедленно заставит продавца защищаться и после этого докопаться до истины будет практически невозможно. Если он невиновен, он наверняка скажет менеджеру, что ничего не крал. Если виновен, он, конечно, солжет и скажет, что ничего не крал. Вместо этого менеджер мог бы сказать что-нибудь вроде: «Денис, не мог бы ты помочь мне с одним делом. Я заметил, что кое-кто из отдела продаж забирает домой офисные принадлежности. Как думаешь, это можно как-нибудь предотвратить?» Потом менеджер просто наблюдает за реакцией продавца.

Если он задает вопросы и выглядит заинтересованным, можно быть абсолютно уверенным, что он не вор, но если ему становится неудобно и он хочет сменить тему разговора, тогда, вероятнее всего, он виноват. Менеджеру будет нетрудно оценить поведение и состояние собеседника.

Если же он невиновен, то, возможно, даст совет и спокойно выскажет свое мнение по этому поводу. Если виновен, его волнение и смущение будут заметны сразу. Вполне возможно, что он начнет убеждать менеджера, что никогда не делал ничего подобного. Нет никаких явных причин говорить о себе в данной ситуации, тем не менее он будет это делать, потому что чувствует себя виноватым.

Другими словами, применение этой техники заключается в том, чтобы просто поинтересоваться вслух, как человек стал бы решать проблему, и потом наблюдать за ним. Посмотрим еще раз, как работает эта техника.

Еще один пример.
Администратор больницы подозревает, что доктор выпивает на рабочем месте. Она может сказать: «Анатолий Сергеевич, я хочу посоветоваться с вами по поводу одного дела. У моей коллеги в другой больнице есть проблема. Она думает, что один из докторов выпивает, когда ездит по вызовам. Есть у вас какие-нибудь мысли о том, как лучше всего подойти к решению этой проблемы?»

Если доктор действительно выпивает на рабочем месте, он, скорее всего, смутится. Если же он не пьет, тогда ему приятно будет поговорить на эту тему, он даст совет охотно и с радостью.

 

© 2013-2017 Профайлинг с Анной Кулик ·  Дизайн и техподдержка: Goodwinpress.ru