5 категорий поведения человека


2a7c40165e7bd5d8400692452f14be8dПринятие, переговоры, отрицание, гнев и депрессия.

1. Принятие.

Если вы заметили, что человек пытается что-то скрыть от вас или обмануть, то не нужно ему напрямую сообщать об этом. Старайтесь добиваться того, чтобы он сам принял то, что он солгал вам и, возможно, он сам бы исправил ситуацию. Если вы видите в своем собеседнике такое поведение как принятие, знайте, человек подтверждает своим поведением, что вы говорите правду, что вы близки к истине.

Как определить поведение, переходящее к принятию?

Чтобы определить, когда человек перешел к принятию, нужно наблюдать за вербальным и невербальным поведением.

Вербальное поведение принятия – это разговоры о наказании, например: «А что мне за это будет?; Меня не выгонят с института?». Это речь в третьем лице: «Я этого не делал, но готов принять ответственность, чтобы все это осталось позади»; «Я готов всё признать, чтобы мы могли дальше спокойно жить»; «Тебе станет лучше, если я скажу, что сделал это?»; «Ты хочешь, чтобы я солгал и сказал, что сделал это?»; «Ты же не хочешь, чтобы я признавался в том, чего не делал, правда?». Человек понимает, что его поймали, но строит из себя какую-то воображаемую личность.

Уплата долга – человек чувствует, что может сделать хороший поступок, чтобы загладить плохой. Пример: «Не мы разлили эту жидкость, но готовы заплатить за уборку»; «Мой сын не разбивал вашу машину, но я готов заплатить за ущерб»; «Я не ломал эту вещь, но, может, я попробую всё склеить»; «Я не терял книгу, но попробую найти для нее другую».

Невербальное поведение принятия – это поднятие головы, лица и глаз к верху, человек как бы просит о миловствовании или это попытка сдержать слезы. Если вы видите подобное поведение между двумя людьми, то разговор идет на очень личном уровне. Нужно перестать говорить и начать слушать собеседника, дать ему время разобраться со своими чувствами и мыслями. Если человек перестал моргать (может еще смотреть в никуда), то он ведет напряженный внутренний диалог или просто погрузился в собственные мысли. Человек в таком состоянии мало будет обращать внимание на вас и на ваши слова. А вот если моргание происходит в темпе с вашей речью, например, вы делаете паузу, и он моргнул; когда вы заканчиваете предложение, он моргнул и так далее, то ваш собеседник полностью настроен на вас и обращает самое пристальное внимание на ваши слова. Человек может соглашаться со всем или в большей степени. Плечи расслабились, опустились и слегка выдвинулись вперед, может быть небольшой наклон вперед и демонстрация ладоней — это стадия принятия, человек соглашается с чем-то, готов сотрудничать или признаться в чем-то. Чтобы добиться принятия, ни в коем случае не нужно повышать уровень стресса у допрашиваемого.

2. Переговоры.

Переговоры – это попытка скрыть реальность. Такое поведение – своеобразная мягкая форма обмана. Человек смотрит на отражение своих действий или самого себя и замечает, что отражение это, весьма не приятно. Если увидят другие, то это может помешать совершению каких-либо планов и начинается демонстрация себя в лучшем свете.

В переговорах присутствуют некоторые элементы правды, но они скрыты и замаскированы, чтобы звучать не слишком пагубно. Нужно дать время человеку высказать свою характеристику самого себя и своих поступков, можно даже помочь ему, сыграть в его игру, опираясь на его собственные выдумки и личные характеристики. Когда человек закончит свою версию, начните задавать прямые, косвенные или наводящие вопросы, там, где у вас есть подозрения или сомнения в его словах.

Вербальное поведение переговоров

Человек может не отрицать своих поступков, а менять лишь их описание, заменяя слова на более приятные и стараться ввести собеседника в заблуждение об истинном характере совершенных действий. Например: «Я не кричал, а просто повысил голос»; «Я не украл, а позаимствовал»; «Я не бил его, а толкнул»; «Я не встречаюсь с ней, у нас просто романтическая дружба».

Попытка смягчить или преуменьшить негативное значение собственных поступков. Например: «Там было всего лишь несколько штук»; «Мы взяли немного»; «Это не очень далеко»; «Там был совсем маленький кусочек»; «Я его ударил совсем не сильно»; «Всего лишь слабый шум»; «Мы ехали совсем не быстро»; «Не слишком много».

Внушение симпатии. Человек хочет вызвать у вас жалость и понимание. Например, преступник после совершенного действия говорит, что в этом виноват его отец, который в детстве его бил или это все из-за наркотиков и т.п. Если обвиняемый заставил вас поверить в это, значит, частично он снимает с себя ответственность за собственные поступки. Или, например, парень может признаться, что немного переборщил с дружелюбием к девушке (можно считать, что он активно флиртовал).

Религиозные заявления. Настоящие верящие люди живут цельной и чистой жизнью, им не нужно говорить всем, что они верящие. Что, в свою очередь, делают не верящие. Например: «Бог мне свидетель»; «Пусть господь поразит меня на месте»; «Богом клянусь»; «Клянусь на библии»; «Клянусь могилой матери» и т.п.

Религиозные действия или использование священных предметов, например: использование цитат и ссылок на Библию, тогда, когда человеку хочется уклониться от обсуждения данной темы; цитирование религиозной литературы; указание на религиозные талисманы (распятия, четки, знаки воскресной школы и т.п.); демонстрация фотографий религиозных лидеров или философов; упоминание о своем месте в церкви или религиозной группе; просьба помолится вместе; разговоры о религиозных убеждениях; вопросы о религиозных убеждениях собеседника.

Верящие люди не станут использовать свою веру, чтобы скрыть свое истинное лицо.

Личная мораль/восприятия. Человек хочет, чтобы вы думали, что он принадлежит к особому социальному классу, особой группе или ассоциации, преследующей высокую цель, пользующийся высокой популярностью, что он не может говорить не правду и, что не нужно сомневаться в его словах. Как и истинно верящие люди, обладающие высокими моральными принципами, никогда о них не говорят. Например: «Я получил лучшее воспитание»; «Я не такой человек»; «Я – ветеран»; «Я верная жена/муж»; «Я ни когда до такого не унижусь»; «Я знаменитость, меня знает веся страна»; «Родители учили меня только хорошему». Вы приходите в какую-то организацию, устраиваться на работу, и вам начинают рассказывать, что вот организация, которая находится через дорогу, хуже этой, а они самые лучшие, что у них куча грамот, что только они смогут вас обеспечить работой и будут много платить, что они сотрудничают с многими огромными и влияющими организациями.

Ни истинно верящие, ни люди, обладающие высокими моральными принципами, не станут использовать веру или принципы в целях убеждения.

Невербальное поведение переговоров

Чрезмерная любезность. Столкнувшись с чрезмерной или фальшивой вежливостью, нужно проявлять осторожность. Вполне возможно, что этот прием используется для того, чтобы отвлечь внимание от реальной проблемы (может быть попыткой что-то скрыть). Например, дети пытаются завоевать родительскую симпатию и подходят к ним с жалостным выражением лица, надеясь растопить их сердце. Или коллега, желающий, чтобы вы поменялись с ним сменами, чтобы он смог отправится на футбол, начинает вести себя так, будто он ваш лучший друг. Это может быть еще, как попытка избежать ответственности или уменьшить наказание за свои поступки, как в случае с детьми. Но не стоит каждую подобную любезность воспринимать, как попытку обмануть вас или что-то скрыть или чтобы добиться чего-то от вас, ведь это может быть всего лишь обыкновенная вежливость по отношению к вам со стороны вашего собеседника.

3. Отрицание.

Отрицание – это нежелание мерится с реальностью. Человек пытается убедить себя и окружающих, что на правду не стоит обращать внимание, а верить нужно только его изложению фактов. Например: «Солнце днем не светит. Оно не излучает яркий свет, в котором мы можем видеть всё вокруг. Солнце не согревает ни нас, ни землю, ни растения в нашем саду, ни воздух, ни атмосферу. Если вы считаете, что это все так, вы ошибаетесь. Послушайте меня, и я объясню вам, что на самом деле все происходит не из-за солнца». Чтобы отрицание сработало, люди (и я в том числе) должны выслушать мою версию реальности и поверить в неё. Если они начнут сомневаться в ней, то я чуть поднажму и сумею убедить их в моей версии реальности. Человек должен сам верить в свой обман, чтобы выглядеть достаточно убедительным. Чтобы отрицание было эффективным, я должен привлечь внимание к существующим доказательствам истинной реальности, а потом, убедить себя и окружающих в том, что на самом деле этих доказательств не существует, или они имеют совсем иной смысл.

Вербальные сигналы отрицания

Провалы в памяти. Если спросить у человека о важных и значимых событиях из его недавнего прошлого, а он начинает отвечать: «Я не помню»; «Не могу вспомнить»; «Я этого не помню»; «Я не запоминаю подобного»; «Насколько я помню»; «Если мне не изменяет память». Такие ответы должны наводить на подозрение в подобной ситуации.

Ключевые выражения отрицания. Эти выражения используются, чтобы убедить вас в чем-либо. Человек как бы говорит: «Вы можете не верить всему, что я говорил, но вот этому поверить просто обязаны». Например: «Поверь мне»; «Зачем мне лгать?»; «Верь мне»; «Честно говоря…»; «Если сказать правду, то…»; «Честно»; «На самом деле»; «Я не умею врать»; «Если быть абсолютно честным…»; «Я говорю вам правду»; «Я серьезен, как никогда»; «У меня нет причин лгать»; «Я не лгу»; «Позвольте мне говорить с вами откровенно?»; «Я хочу быть с вами предельно честным».

Модификаторы. Нечто упоминающее уловку в юридическом контексте. Человек как бы оставляет себе лазейку, чтобы, в случае чего, ссылаться на неё (сразу можно и не заметить эту лазейку, но при повторном анализе вы сразу поймете, где она). Например: «Сейчас я не собираюсь увеличивать налоговую нагрузку на напряженно работающий класс нашей страны». Модификатор здесь — слово «сейчас», а что будет потом, что будет завтра или через месяц? Попробуйте сами найти модификаторы, примеры: «Чаще всего, это расслабляет»; «Обычно, это работает»; «Он почти никогда этого не делал»; «Я редко совершаю эту ошибку»; «Я почти всю ночь провел дома».

Блокирующее заявление. Это происходит тогда, когда вы обвиняете человека в чем-либо, а он начинает контратаковать вас, доказывая, что ваши аргументы на самом деле говорят о честности и правильности в его поведении. При этом человек не отрицает того, в чем вы его обвиняете. Например: «Зачем мне делать такую глупость?»; «Если бы я это сделал, то зачем мне говорить об этом заранее?»; «Если бы я это сделал, то поступил бы по другому»; «Ну зачем мне поступать таким глупым образом?»; «Зачем мне врать о чем-то подобном?»; «Как вообще можно такое сделать или даже подумать об этом?».

Фразы мостики. Это фразы, которые помогают преодолевать глубокие ущелья в словах, то есть то, о чем не хочется говорить. Например, вы спрашиваете у детей: «Почему не работает пульт от телевизора?», а один из них отвечает: «Я взял его и стал рассматривать. А он почему-то перестал работать». Из этого ответа вы не узнаете о том, что дети играли пультом в футбол и разбили его об стену. Человек как бы опускает или пропускает эту часть истории. Примеры: «Чуть позже в этот же день…»; «Потом я узнал, что это произошло»; «Неожиданно для меня»; «Ни с того, ни с чего, он ударил меня»; «Не задолго до этого события он был дома»; «И вдруг…»; «Прежде чем я об этом узнал…». Это явное умалчивание информации.

Смещение. Тактика, к которой часто прибегают обманщики. Смещение – это включение множество ссылок на других. Человек пользуется этим, чтобы найти оправдания собственным поступкам. Создает группу единомышленников или заговорщиков. Например: «Все делали то же самое»; «Все ребята делали это»; «Любой на моем месте сделал бы то же самое»; «Они всегда так поступают»; «Каждый поступил бы также». Когда спрашиваете о каком-то случае, а вам отвечают такими примерами как: «они, каждый, всех, остальных и т.п.», нужно насторожиться.

Механизмы задержки. Они дают возможность выиграть время и решить, лгать или сказать правду. В любом случае механизмы задержки говорят об уклончивости и о стрессе. Они обычно проявляются в начале реакции на простой вопрос. Например, ответ вопросом на вопрос; повтор вопроса; покашливание; попытки прочистить горло; сделать глубокий глоток воды, перед ответом; пересказ вопроса с помощью добавления или преставления слов; человек притворяется, что не слышал вопрос; просьба повторить вопрос; ответ не на тот вопрос, который вы задали; перед ответом на вопрос, человек делает большую паузу.

Оперативное отрицание. Обманщик искусно подбирает слова ответа на вопрос, чтобы сосредоточится на конкретном их значении. Например: вопрос «Разве я тебе не запретил идти в клуб?» ответ «Я не ходила в клуб с Женей»; вопрос «Ты был здесь, когда Марина говорила об Олеге? Ответ «Я не был в комнате отдыха, когда марина говорила об Олеге»; вопрос «Когда вы в последний раз были у нее дома?» ответ «Я не входил и не собираюсь входить в ее дом». Так же человек может выискивать ошибки или пробелы в ваших вопросах. Например: вопрос «Между вами и ней существуют недопустимые сексуальные отношения?» ответ «Все зависит от того, что вы понимаете под словом существует».

Невербальные сигналы отрицания

Пожимание одним или двумя плечами при ответе на прямой вопрос, говорит о том, что человек отрицает истинные факты.

Любое противоречие между вербальными и невербальными сигналами говорят о том, что ваш собеседник, сам не верит в то, что говорит.

Как преодолеть отрицание?

Чтобы преодолеть отрицание в человеке, нужно атаковать его самой реальностью. Нужно разобрать наиболее продуктивную информацию. Атака на отрицание – это прием учитывающий личность обманщика.

Если человек, который хочет ввести меня в заблуждение эмоциональный человек или действует под влиянием эмоций, то нужно с чувствительностью отнестись к его словам и действиям. Нужно сосредоточится на очень личных аспектах доказательств реальности. Нужно медленно обсудить с человеком реальные факты и ни в коем случае не проявлять агрессию. Набраться терпения и представлять свои аргументы в пользу истины, спокойно и упорядочено, очень малыми дозами. Эмоционального человека очень легко запугать. Нужно постараться вызвать у него чувство вины за свои действия.

Если обманщик более ориентируется на чувства, то тянуть с разъяснениями не следует. Нужно действовать очень быстро. Чувствительно ориентированные люди обычно очень общительны и сильны. Они обладают даром убеждения и уважают тех, кто общается с ними в той же манере. Говорить с ними нужно прямо, конкретно и очень откровенно. Вести себя по-деловому, не переходить на личности. Не приводить аргументы, которые не сможете доказать или не готовы отстаивать. Не отступать от своей точки зрения и не пытаться запугивать собеседника. Так же не нужно лгать самому, это может не сработать.

Если человек логического склада ума, то ему не нужно представлять аргументы один за одним. Каждый свой шаг нужно чётко продумать и рассчитать заранее. Нужно логически доказать ему, что истина, а что вымысел. Он согласится с вами только тогда, когда доказательства будут логическими. У таких людей может не быть стресса или беспокойства при истолковании с вашими взглядами на реальность.

Если человек находится под влиянием эго, то факты ему нужно приводить как только он скажет, что чего-то на самом деле не существует. Такие люди не любят вдаваться в детали. Им тяжело признавать реальность собственных поступков и осознавать, что эти поступки могли быть ошибочными. Человек из-за всех сил будет биться, чтобы сохранить свой образ, самого себя. Он предпочитает обнаруживать промахи где угодно, только не у себя, а потом предоставить проблему бурей в станке воды. Не стоит поддаваться людям под влиянием эго. Обаянием они оказывают на окружающих сильное влияние, за что получают возможность не задумываться над своими промахами и ошибками.

4. Гнев.

С помощью гнева человек пытается установить контроль или доминирование над ситуацией или над другим человеком. Гнев – это борьба. Когда человеку указывают на его ошибки и промахи, он начинает испытывать приступы гнева. Реакция гнева может возникать по многим причинам: от сильного страха, когда человек в опасности, он реагирует с принципом «дерись или беги». Гнев соответствует первой части принципа. Гнев возникает, когда человек не хочет нарушать баланс чувств и эмоций, признавая неприятную реальность. Так же может возникать, когда человек четко осознает свои промахи и ошибки. Гнев может возникать, когда человек чувствует, что собеседник предоставляет угрозу для его самооценки. Замечая те или иные действия собеседника, заставляет человека предположить, что тот сознательно хочет выставить его в дурном свете перед теми, кто очень важен для него или унизить и подчинить своей воле. Такое случается, когда звучит прямая критика самого человека или его работы. Есть и другие причины, по которым может испытываться гнев и, зачастую, это препятствие для совершения каких либо целей или, когда человек подавлен и не способен справится с текущей ситуацией, то есть он не видит выхода из ситуации.

Гнев не всегда может быть признаком лжи, но всегда признак стресса. Человек, испытывающий гнев, говорит о том, что проблема важна для него, и прибегнуть к обману, он может только на основании, чтобы защитится. Так как гнев, может быть еще в качестве того, что человека обвиняют в том, чего он не совершал.

Вербальные сигналы гнева

Гнев может действительно использоваться, чтобы не быть пойманным на обмане. Но тот, кого бессознательно обвиняют в чем-либо значительном, имеет полное право злиться. Человек, пытаясь, защитится, может говорить: «Вы не докажите»; «У вас нету доказательств» и т.п. или защищая свой товар, имущество, может говорить что-то вроде: «Ваши исследования неправильные, а вас подкупили»

Человек в состоянии гнева старается вернуть контроль над ситуацией. В то же время, он пытается уклониться от решения по-настоящему важной проблемы.

Другая тактика отвлечения внимания – это, когда человек пытается спорить по мелочам, задавая вопросы, мало касающиеся сомой сути дела. Человек спорит в разговоре о не связанных с основной темой проблеме, по которой можно начать ожесточенный спор и развязать конфликт.

В откровенно агрессивных ситуациях один из участников может вербально нападать на другого, чтобы установить контроль и доминирование в слишком быстро меняющейся обстановке. Он может начать пугающий диалог, угрожать разрушить карьеру собеседника, рассказать его знакомым что-нибудь компрометирующее и т.п. Например: «Да кто ты такой, чтобы задавать подобные вопросы?»; «Разве это тебя касается?»; «Ты не представляешь, через что я прошел!»; «И не разговаривай со мной, пока сам не окажешься в подобной ситуации!».

Человек в гневе может обвинять вас в необъективности и отсутствии беспристрастности. Ваше суждение и ваши намерения покажутся ему абсолютно неискренними. Например: «Ты это говоришь, потому что я член профсоюза»; «Ты делаешь это, потому что никогда не любил меня»; «Ты всегда ревновал меня к моему успеху».

Человек, находящийся в состоянии гнева, старается отвлечь собеседника надуманными обвинениями: «Чтобы я не говорил, ты всё равно уже всё решил»; «Ты всё делаешь только для того, чтобы доказать всем свою значимость!»; «Совершенно ясно, что он себя не контролирует»; «Они всегда хотели меня достать»; « Я шило у них в заднице, по этому они стараются меня уничтожить!». Это лучший способ справится с подобной ситуацией, указав на ошибки или на совершенные поступки, доказывающие, что он тоже человек со всеми присутствующими людям недостатками.

Невербальные сигналы гнева

Постукивание пальцами по столу, опускание головы и подбородка вниз, опускание бровей и напряженные глаза, взгляд искоса или пристальный взгляд, медленное закрывание и открывание глаз, сжатие кулаков, удары по столу, указывающий перстень, поджимание губ и другие сигналы, указывающие на гнев.

5. Депрессия.

Под депрессией подразумевается реактивное поведение, которое возникает, когда человек сталкивается с конкретной проблемой. Точнее — это определенного рода реакция на конкретные события. То есть разговор не будет идти о глубокой душевной депрессии, от которой нужно лечиться, принимать какие-то лекарства и т.п.

Депрессивная реакция – это форма изоляции от реальности, с помощью которой человек пытается укрыться от неприятных обстоятельств сложившейся ситуаций.

В состоянии депрессии, обман, маловероятен. Человек занят своими мыслями, он думает о том, насколько ему плохо. При этом может не пытаться скрывать от людей свои поступки или намерения и такая открытость никоем образом не способствует обману. Его так же не волнует, что об этом знают окружающие, он уверен в том, что все это и так всем отлично известно. Но все же, человек может использовать депрессию в качестве того, чтобы ввести людей в заблуждение. Он будет делать вид, что у него депрессия и хочет, чтобы вы его поняли и почувствовали.

Как узнать, что человек находится в депрессивном состоянии?

1) Вы сами почувствуете депрессию собеседника. Вы инстинктивно ощутите симпатию к этому человеку (если будете искренне заинтересованы в этом).

2) Депрессия будет слышна по качеству голоса и содержание речи.

3) Вы заметите депрессию в сигналах языка телодвижений.

Депрессия вызывается практически теми же стимулами, что и гнев, может даже испытываться из-за собственных действий во время или после совершения их. Только здесь человек нападает не на проблему или на собеседника, а на самого себя, он винит себя во всем и пытается само-изолироваться от реальной ситуации. Если вы поняли, что ваш собеседник находится в таком состоянии, то нужно переходить в пассивное состояние – слушать и поддерживать человека, как вербально, так и невербально. Можно даже постараться вычерпать из него его боль, подтолкнуть его к обсуждению всех болезненных вопросов, которые его беспокоят. Позволить ему рассказать о своих чувствах. Пусть он сделает это максимально детально, пусть выговорится. После чего сможете сменить тему и программу разговора. Главное набраться терпения и не пытаться спорить или высказывать свою точку зрения по поводу проблем вашего собеседника.

Вербальные сигналы депрессии

Находясь в депрессии, человек вербально озвучивает тот факт, что он испытывает личную боль и разочарование. Например: «Всё это меня буквально убивает»; «У меня ничего не выйдет»; «Огромный объем работы меня подавляет»; «Зачем я буду это делать, ведь у меня ничего не выйдет» и т.п.

Некоторые люди в состоянии депрессии начинают говорить о других проблемах, которые их мучают: «Я сделал серьёзную ошибку на работе, и начальник меня сурово отчитал за неё»; «Я сон потерял с тех пор, как всё это началось»; «Мои дети сильно переживают, потому что я стал сильно суров с ними»; «Из-за всего этого я совершено забыл сдать отчет на прошлой неделе»; «Я есть не могу из-за всего этого». Это не признаки обмана, а барьер отделяющий человека от реальных проблем.

Невербальные сигналы депрессии

Опущенная голова, прижатый подбородок к груди или к ключицам, плечи опущены и немного сгорбившись, человек может облокачиваться на предметы, глубоко вздохнув. Это так же может говорить о том, что ваш собеседник, ментально и эмоционально готов признать правоту и вашу точку зрения (принятие). Что бы определить, где депрессия, а где принятие, нужно ссылаться на контекст и на вербальные сигналы, которые человек говорит в состоянии депрессии. Например, как тяжело ему живется, что ситуация сложилась так ужасно и подобное. То есть, если человек испытывает депрессию, а не принятие, то это сопровождается невербальными сигналами, включая в себя и вербальные.

 

© 2013-2017 Профайлинг с Анной Кулик ·  Дизайн и техподдержка: Goodwinpress.ru